12.26.第9讲促销策略.pptVIP

第十一讲　促销策略;课堂调查： 您被促销过吗？ 你喜欢商家促销吗？ 您最喜欢哪种促销？;导入;西铁城表的促销;科技为企业提供动力，促销则为企业安上翅膀 ——IBM创始人沃森;第一节　促销与促销组合;一、促销的含义;;二、促销的作用;三、促销组合及促销策略;促销组合（Promotion mix);思考：以下属于何种促销方式？; ;1.从上而下式策略(推式策略) ;制造商; 确定目标受众 确定沟通目标—知晓、认识、喜欢、偏好、确信、购买 设计促销信息—信息内容、信息结构、信息形式 选择促销信息传播媒体—人员、非人员沟通宣传渠道 收集反馈信息、评估 ;五、影响促销组合的因素;促销目标;消费品与工业用品的促销组合; ;产品生命周期与促销工具效果;营销环境;第二节　人员推销策略;一、人员推销的概念及特点;人员推销的特点;二、推销人员的素质;一个具有高效率推销个性的销售员是一个习惯性的“追求者”,一个怀有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人。 旺盛的精力 强烈的使命意识 对金钱的追求 坚忍不拔的毅力 挑战异议跨越障碍的偏好;三、推销人员的甄选与培训;四、人员推销的形式;消费者 生产用户 中间商;六、人员推销的策略;商品不做广告 就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波 脉脉含情，只有她自己知道 ——布里特定理;可口可乐99.1%是水、碳酸和糖浆 如若不进行广告宣传，谁去喝它呢？ ——伍德拉夫 ;广告的目的; 广告设计应遵循的原则;广 告 鉴 赏 ;立邦漆，处处放光彩！扭动的小屁股让人牢牢记住了广告词;风一样的速度，无比卓越的性能。画中无车，车已奔驰而过，令人悠然神往;第四节　公共关系策略;一、公共关系的概念;二、公共关系的特征;三、公共关系的作用;四、公共关系的活动方式;“请留心你家的后窗”;10万美元寻找主人！;美国亨氏集团的母亲座谈会;假如我是广州市长;第五节　销售促进策略;一、销售促进及其特点;二、销售促进的方式;（一）对消费者的营业推广;（三）面对内部员工的营业推广方式;三、销售促进???控制;2012年9月25日，随着大连肯德基星海餐厅的开业，肯德基在中国餐厅总数达到了4000家，达到又一个里程碑;广告策略 广告语：生活如此多娇 内涵：吃得美妙、动得健康、玩得开心 创意：江山如此多娇 用中国人更容易领会的方式，获得共鸣;营业推广 方式 提供赠品 赠送优惠券或免费产品券 效果： 表现形式直观 灵活多样，适应性强 促销效果显著 ;公共关系 方式 “捐一元-献爱心-送营养”活动（2008起） 中国肯德基曙光基金会（2002起） 三人篮球挑战赛（2004起） 校园健身操大赛（2006起） 效果： 建立了良好的社会公众形象和社会声誉 使公众更加了解其品牌，促进产品销售 建立相互理解和信任的关系实现企业内外的信息沟通以及人际与环境的和谐统一