营销4商务谈判过程.pptVIP

6.你的男友拒绝和你分担刷碗的家务。 方片：你耐心地解释说你希望他分担一些家务。 梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很满意了。 红桃：他不愿意就算了，还是由你自己来刷。 黑桃：你不能容忍一个不做家务的男人要不他答应，要不就走人。 * 7.你在餐厅用餐，邻座的客人在吸烟，烟都飘到了你这边。 黑桃：你大声提出抗议：“现在的人怎么都这么不自觉！ 方片：你微笑着对他解释说烟味呛到你了。 梅花：你请求侍者给你换张桌子。 红桃：你默默忍受着。可一晚上都不开心。  * 8.凌晨三点，你的邻居家里还在开派对。 红桃：你用棉球把耳朵塞住。 黑桃：你打电话给110报警。 方片：你马上去他家敲门，说你需要睡眠。 梅花：你也去加入他们的派对。  * 9.和男友从电影院走出来，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。 梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。 黑桃：就吃日本菜，否则就各自回家！ 红桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的这么想吃。 方片：既然你们都想去异国情调的餐厅那不如去吃印度餐。  * 10.你约一个朋友一起看服装秀，演出已经开始了，她还没有到。 梅花：你自己进去看。 黑桃：你把她的票卖掉了，这能给她一个教训。 方片：你不停给她的手机打电话询问她到哪里了。 红桃：你一直等着她。  * 11.你的同事在会议上吸烟。 　　 红桃：你什么也没说，因为担心他会记恨你。 黑桃：你对他说他至少应该学会尊重别人。 梅花：你对他说应该尽量少吸一些烟，这对他的健康有好处。 方片：你建议休息一会，让想吸烟的人吸一支。  * 12.你新买的洗衣机坏了…… 梅花：你气愤地打电话给厂家，要求退货或折扣。 红桃：你自责是不是自己没有按照程序操作。 方片：你给“消费者协会”写信，状告厂家。 黑桃：你去售后服务部大吵大闹。 * 结论 * 方片最多： 你是具有合作态度的谈判者。 你认为在所有的人际关系中，冲突是不可避免的。你知道如何控制自己的情绪，面对对方的提议表示尊重，尽量避免争吵、个人攻击和威胁。你的倾听和善解人意是实现你自己目的的最有力手段。 你的目的：找到乐观的、让大家都满意的解决方案。 结果：你能找到最佳途径，既解决了问题，又多交了一个朋友。  * 梅花最多： 你是一个妥协派的谈判者。 你认为只要事情能够得到解决，双方都应该做出让步，就像在市场上讨价还价的时候，只能谋取一个中间数值。根据谈判对方的性格特点，你轮番使用胡萝卜和大棒。有的时候强硬，有的时候和解，你的偶像是索罗门国王。 　你的目的：在双方利益的中间找到一个妥协点。有时更靠近你，有时更靠近他的。 　结果：这个方法可以帮助你解决一个问题，但无法从根本上解决。其结果很可能是你和对方都不满意，你们都没有达到自己的目的，只是找到了一个可怜的解决办法而已。  * 黑桃最多： 　 你是个控制型谈判者。 　你喜欢飞舞的盘子和摔得啪啪响的门，或者说，你喜欢赢！对你来说，一切谈判都是力量的较量，只有坚持到底才能获胜。你一定要求对方让步，拒绝听新的建议，为了维护自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威胁和暴力。 　你的目的：在力量的较量中取胜。 　结果：当然，你有的时候会赢，可更多的时候，你的态度会使你的谈判者更加抵制，并在未来长时间里与你对抗。  * 红桃最多： 　　你是个顺从型的谈判者。 　　你实在太好说话了，在所有的谈判中你都会让步，因为你害怕冲突，愿意让对方满意，维持你们的关系。为此你不惜牺牲自己的利益，忽视自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦涩。 　　你的目的：不要让对方发怒，只要满足了他的条件，你就能获得安宁。 　　结果：不仅你自己感到郁闷，对方也会进一步提出条件，而不是像你设想的那样感激你的善良。 * 思考题： 通过谈判风格测试，你认为符合你的性格特点吗？你在现实生活中采取的谈判风格与测试结果相同吗？你打算维持还是改进你的谈判风格？ * * * 进攻的技巧 欲擒故纵：“纵”而且是“故纵”乃“擒”的前提，“擒”是“故纵”的结果。 这一技巧在谈判中的具体表现是： 施此计的一方不断做出较小的或者非实质性的让步，让对方觉得有利可图，不断进取、获得，而等到适当时机会出现时则使关键的或者实质性的问题得以解决。 “故纵”看起来是给了对方许多利益，让对方感到已经较大地获益，但问题的根本在于对方可能是在某些关键问题上认识不清。 从最终“擒”给对方带来的影响来看，对方在你方使用欲擒故纵技巧之时显然是弊大于利，而你方则利大于弊，这也是欲擒故纵吸引许多谈判人员不断采用的魅力之所在。 为了防止对方采用欲擒故纵技巧，避免在谈判