大型医疗设备销售培训 2014年3月.pptVIP

THE END 谢谢 销售培训 * * 销售过程及技巧 5、准备资料、礼品 6、衣着准备：留下良好第一印象 7、区别“意向”与“想法” --采购计划是否批复 --主管院长是否同意 --资金是否落实 销售过程及技巧 跟单： 1、明确关键人 2、多渠道了解关键人的需求及喜好 3、确定针对关键人的工作方法及重点 4、明确竞争对手，并了解对手的产品、 销售手段等 5、跟单要“粘”，保证拜访频率 6、每一次拜访前明确目的，并制造下一次 拜访机会 销售过程及技巧 7、准备充分的话题，做好“聆听”，敏锐捕捉 “潜台词”，清楚并推动整个购买过程 8、明确客户“怀疑”,举出有力引证,消除 疑问 9、差异化的产品宣传策略、突出卖点、条理清楚、并依据时间长短做几套方案 10、了解资金到位的情况 11、适时提出考察邀请，促使客户下定决心 12、提出宴请、培养个人感情 13、适时试探、督促成交、速战速决！ 销售过程及技巧 签单： 1、了解医院的谈判程序、决策人不出现，则不亮 出底价，初期报价要留有余地 2、最后阶段不要轻易答应医院出价，让医院感觉仍有降价空间，要善于请出自已的领导最终拍板 3、付款、保修等条款医院初期要求较苛刻，不能轻易答应，尽量追求最好的结果，通常医院会体谅让步 4、合同要求加盖公章、若为法人代表签字，则可不盖公章