大客户营销 -41.pptVIP

大客户营销 初级版 课程大纲 如何识别大客户 大客户寻找与需求调研 如何接近大客户 与大客户面议洽谈 大客户管理 一、如何识别大客户 客户需要区别对待 什么是大客户 大客户对企业的意义 1.1客户需要区别对待 “二八法则”，20%的客户能够为自己的企业带来80%的收入和利润。从“二八法则”出发，管理者应该想方设法扩大对这20％的客户的影响力。这样做，不仅比把注意力平均分散于所有的客户更容易，也更经济和高效。  2.1什么是大客户？ 是规模大的客户吗？ 是一定不能失去的客户吗？ 是能够给我们带来最大利润的客户吗？ 是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗？ 是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？ 是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？ 2.2什么是大客户？ 大客户是指那些对企业生产的产品或提供的服务消费量大、消费频次高，通常情况下对企业的整体利润贡献大，占据企业绝大部分销售额的关键客户。 3.1大客户对企业的意义？ 企业稳定的订单来源 可以提高企业的市场占有率，形成规模优势 大客户，尤其是那些知名的大客户，对企业的意义不仅仅是其本身的利润，更重要的是它的品牌和影响力，便于企业作为“参考客户”或“榜样客户”去开拓新客户市场。因此，失去一个大客户，对企业的业务和利润的影响将难以估量 3.2大客户对企业的意义？ 实现企业利润最大化 保持企业持续发展。