第7章寻找顾客 推荐.pptVIP

7.2寻找潜在顾客的方法 地毯式访问 又称普通访问法，是指推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客 理论依据是平均法则 即在推销员走访的所有人中，潜在顾客的数量与走访的人数成正比 采用该方法的关键 选择合适的“地毯”——根据推销商品的特征和用途 例如，国外某企业发明了一种试纸，能在10分钟内检测出患者血液中的毒品含量。推销初期，销售人员把潜在顾客的范围确定为医院的所有医生，结果销售效率很不理想。后来经过对产品特性的再研究，发现该试纸的主要特点是能快速得出检测结果，特别适合紧急诊断的需要，因此推销人员把潜在顾客的范围缩小到急诊科的医生，结果大大提高了销售效率 优点： 不会遗漏有价值的顾客 能够全面、客观地反映顾客的需求情况 有利于扩大推销品的影响 可以锻炼和培育推销人员 缺点： 需要花费大量的时间和精力，盲目性较大 容易造成顾客和推销人员的心理隔阂 适用范围 生活必需品 在对生产者用户或中间商的推销活动中 两张白纸的秘密 世界一流推销大师金克拉在推销时，总是会随身携带两张白纸。一张纸满满地写着许多人的名字和别的东西；另一张纸是一张完全的白纸。他拿这两张纸有什么用呢？原来那张有字的纸是顾客的推荐词或推荐信，当他的销售遇到顾客的拒绝时，他会说：“xx先生/女士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生