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外贸高手言论
举几个很简单的例子: 1)不了解产品,你怎么介绍你的产品?和QC,生产线至少要沟通吧; 2)不知道目前该产品的行业动态,市场动态,怎么扬长避短推销你的产品?这又需要你有一定的信息收集和整理分析能力; 3)价格的来回确认。需要你掌握客户心理变化,随时调整你的报价策略。对所有的客人报一样的价钱,这类业务员不及格; 4)跟张单下来,工厂,客户,货代,船公司,再加商检,报关。。这套流程我都还没适应下来呢; 根据自己的兴趣和特长选择个你的工作重点,沟通能力分析能力强就去抓客户;流程控制能力强就去抓大项目;干活细致具体就跟单。。成就感随时都会有 “而且,外贸的单子动辙几个月,长的一年的都有,这样让我感觉效率太低,这几个月才做成一笔生意,让人有点不是太有成就感。”这话更不靠谱,又不是让你做完一单才准做下一单,你每个月都谈下张单,半年后不就月月都忙了嘛
1)外贸的根本是什么? 不是订单,不是客户,是产品。高档的产品卖给高档的欧美日本客户,中档的产品卖给东中欧澳洲中档客户,低档产品卖非洲,东南亚客户。只要有产品,肯定能找到相应合适的客户。但工厂给产品并不是只让你一个推,如何和其它外贸同行在同一个产品中区别开来?根本上,就是工厂,工厂对你的支持。所以说,工厂才是你的衣食父母,只要建立起两家三家有产品特色的工厂作为你的基地,就成功了第一步。这类基地工厂需要满足几个条件: a)独断性。只看重和你的合作,给你最大的支持。这分两个层次:第一层给别人的报价永远比给你的高,你最少最少都有个基本的利润空间。第二层,当你的业务比例越来越大时,可以包厂,厂的业务单都由你来处置。这才是真正的独断行。 b)质量控制能力。说到底,如果对产品质量都没把握,做业务心里会犯虚,老担心产品出事,考虑番单问题。那是最累的。 c)和老板理念近,值得长久合作。找个基地厂不容易,只三五年的生意交往意思不大。还得老担心会不会挖你大客户。 能三年培养出一个厂,都不容易。但这是你成功最关键的一步,必须走。
2)外贸的成果是什么? 不是订单,不是利润,是客户。订单不长久,固定利润不长久,客户的关系没有建立起来,只在意你的报价,那随时都可能消失。只有当和客户建立起相同经营理念和产品认识时,不断磨合,逐步形成个利益共同体,才能建立“战略合作伙伴关系”。这一般需要几步: a)自己的定位。绝对不要在内心有“客户是上帝”的想法,也绝对不要有“我提供产品和服务给客户,是服务者”的想法。产供销是条利润链,工厂,你,客户,消费者等等都是利润链的不同环节,大家起不同的作用。我是提供产品的,客户是买产品的,大家间是平等的,各安其所。对客人不恰当的条款或要求,你才有底气拒绝。(说句闲话,可能这也是我前几年在国营外贸公司被老板歧视而养成的过强的自尊心吧。)目前我的客户在向别人介绍我时,都是“MY PARTNER或”MY GOOD FRIEND,我也不习惯帮他们拎包。:-) b)改造自己的思维,行为和谈吐,用鬼子的方式和他们交往。在香港公司除了大老板还有个直接管着的小老板,看我成天在MSN,SKYPE上和鬼子们闲聊,非常大意见,认为是浪费时间。但我个人觉得,这是让你“欧美化”最快捷或者说经济的做法,一来加深私人交往,通过聊些感兴趣的事情,不断引导对方,让他成为你的“利益共同体”或“兴趣共同体”,事半功倍。二来改造你自己,让你“欧美化”,多出预判性。对任何你要说出去的话,做出去的事情,你都预先知道客人的反应会如何。三来还时不时能套出些小道消息。公司邮件往往是官方渠道,不确定的有关合同的信息,客人也不敢随便通过邮件发出来。但模糊的信息通过聊天很容易获得。到目前我自己觉得客人对我最大的赞赏语就是“你真象我们!” c)眼光长远,不计较一时订单得失,长存“帮客户解决问题”的想法。客户遇到些产品问题(当然,绝对不能是资金上的问题!),万不得已,只要保证最低的利润空间,能帮都尽量帮帮他。才能在最短时间建立起他对你的信任感,归属感, 才有做10年20年长期的可能。 d)注意细节。细节决定成败。举几个普通性例子,去接美国客户,别用好车,面包车最好。因为按一般美国人的思维,你有高利润才有能力买好车,那谈价钱时会狠杀你价;和东欧客户,要平级接触。一般来说东欧人爱面子,又好客。请他们吃顿饭,他们怎么都会想方设法下张单给你,算饭钱;会餐喝汤尽量别出声,吃西瓜,一定要用叉把西瓜子给去了,别到嘴里再吐出来,?
, 绝对要求你懂很多专业知识, 打个比方说, 如果你自己对你的产品的性能.技术要求.材料.生产工艺.优点缺点, 你如何说服客户购买你的产品, 有时, 你需要了解自己的产品, 还要了解客户那里的使用, 要了解供应商的生产, 对市场, 竞争, 国家标准, 国内外的动态都需要了解.
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