节日营销让超市....docVIP

节日营销 让连锁超市流金淌银 2003-8-30 0:51:58 ?????四川新闻网-厂长经理日报讯 　　吴勇毅　　如今，重要的节令往往是商家很好的促销卖点，繁多的节假日似乎成了商家掘金挖银的难得商机。据悉，10余个节假日的销售额可占到当年连锁超市等零售企业销售总额的15％－45％。节假日对于连锁超市的重要性用“一年之计在于节”来形容再恰当不过了。　　如果能够真正把握节日消费市场的热点和需求变化趋势，做出符合目标市场的策划方案，必能获得可观的回报。笔者以为，超市经营者不妨换个思路，从以下几方面去创新节假市场的“营销模式”。　　联合营销营造新景　　拉动销售的一个有效措施是商家联手共同营造节日消费氛围，通过成功地“包装”节日，实现“走出去”策略，来产生规模经济效益。联华超市去年春节大搞“城乡交流”，一方面组织大量厂商，将日用工业品、食品运送到乡镇集贸点，开设农村年货市场，另一方面组织农产品到城市，专门开辟土特产年货市场，仅春节前一周，就实现业务收入2000余万元。去年，上海市淮海路各超市、百货、连锁店、商厦联合推出了“世纪龙腾飞淮海路”、“淮海路之春世纪红”主题活动。沿街的春联、灯笼、橱窗、商场道具及商品组成了一条涌动的世纪红龙。同时，各店家联合推出了年货、年菜、年夜饭服务供应一条龙；过新年、穿新衣导购搭配、优惠销售一条龙；商业、餐饮、旅游、礼仪服务一条龙；特色商品与特色服务配套一条龙等活动，不仅激活了需求，带动了商家的销售，同时还为上海人欢度佳节营造了一个新景观、新去处。　　活动创意烘托热点　　连锁超市如何捕捉人们的心理，抢住节日特点，如何寓乐于销？不时烘造热点，“出尽风头”，塑造不同鲜明活动主题，把最多顾客从场外吸到场内，捧得钵满盆满，是引领连锁超市走在节日商潮浪尖的一个重要之措。比如，在六一儿童节举行宝宝爬行比赛。此活动可针对婴儿用品类商品的使用顾客，由此类商品供应商赞助，并与胶卷供应商共同举行宝宝爬行摄影大赛。婴儿憨态可掬的动作会为商场带来很多观看的顾客，从而带旺客流量，增加销售额。再如，在重阳节等老人节日举行具有时代感的老年交谊舞大赛，既展现老年丰富的晚年生活，也可为超市赢得一大批老年顾客。还有一些主题鲜明的表演，如模特时装表演、家居服装表演、名人现场见面会（演唱会）等，均能起到有力烘托节日气氛的作用。另者，超市也可与供应商举行堆头竞赛、现场拍卖等别有意义的主题活动。　　文化营销内涵深厚　　超市商家在节日市场适时妙用“文化牌”，将不失为一种上佳的营销策略。成都一商场曾在新年前3天专门开拓一块“年货市场”，同时聘请10余位书法高手，开展“购物逾千元，现场赠春联”活动，使消费者不仅体味到浓浓的春节喜庆氛围，也顺理成章地将年货促销与传统文化活动结合起来，其良好的效果不言而喻。去年中秋节，广州太平洋连锁百货公司通过举办“合家欢家庭厨艺表演赛”，渲染着浓烈淳厚的传统文化韵味，在团圆欢聚的亲情中营造出良好的购物环境。其他如灯谜擂台赛、地方民俗文化展示等已成为商家吸引消费者“眼球”屡试不爽的促销妙招。由此可见，商家如果能充分挖掘和利用节日的文化内涵，并与自身经营理念和企业文化结合起来，不仅可以吸引众多的消费者及市民，在给顾客以艺术享受的同时，也能带来良好的营业效益，树立良好的企业形象。此点与“活动创意”有共同点，也有区别处。　　顾客动手个性营销　　生活水平的提高使消费者的需求开始由从众消费逐渐向个性消费转变，定制营销和个性服务成为新的需求热点，商家如能把握好这一趋势，做活节日市场也就不是难事了。比如，年前节后，单位或个人拜年送礼的越来越多，但超市现有定量定价、定物定型的果篮或礼篮已不能满足各种顾客的不同需要和特殊爱好，限制了顾客购买行为。深圳沃尔玛开辟先例，让顾客自己设计礼篮或提供不同型号的礼篮，由顾客挑选礼品，不限数量、品种、金额，既可满足顾客各种爱好、目的之需，又可充分掌握价格尺度。此法一经推出就受到顾客的欢迎，不仅大大增加了鲜食部的利润，同时也促进了其他部门的销售。　　特价陈列撩人眼球　　能否搞好节日营销是一门很深的学问，其中特价售卖及陈列就是要项之一。目前，许多超市每到节假日都在报上大做所谓“特价周”的广告。用100种比市价便宜一至两成的“特价货”引诱顾客。遇上圣诞、春节等重大节日，更是大加宣传。而一些超市在特价陈列更显得“颇有心机，计高一筹”，他们设有专门部门设计特价货的陈列，将最吸引人的“特价货”放置在商场入口处特设的第一组陈列架上或收款处，其余的“特价货”则分布陈列在店内各处，务求使顾客走完商场一周，才能全部看完所推销全部的“特价货”。特价陈列目的是延长顾客在超市内逗留的时间，等顾客找到特价商品时，可能已“顺道”购买了很多并非特价的商品。不过要注意的是，特价品应摆在与顾客视线平行高度的货架