第4章 顾客心理和.pptVIP

第4章 顾客心理与推销模式;一、学习要求：;二、教学要点;;4.1.2 奥尔德佛“ERG”理论 ;4.1.3 需求理论对推销实践的启示;猜猜看！ 啥想法？ ;4.1.4 消费者购买时的心理活动过程; ;4.1.6 购买行为类型;2）．按挑选差异分类;4.2 爱达（AIDA）模式;AIDA的要点 1）形象吸引 2）语言、肢体吸引 3）产品吸引4）注意到兴趣的转换 ;4.3 迪伯达（DIPADA）模式;4.2.2 应用DIPADA时注意问题;P 证明可采用：人证、物证、例证 A 促使顾客接受的不正确做法举例 1）提问不是审问，忌反问 “难道我没讲清楚吗？” 2）总结法不是命令，要求同存异 “我认为你一直犹豫，不就是为拣便宜” 3）示范检查不是独角戏，要让顾客参与 4）试用法不要葛朗台，留给顾客阴阳脸 5）诱导不是诱拐，是挖掘顾客隐形需求 ;该模式以需求为核心，可操作性强 比较适合生产资料（高投入、高差异）、无形商品的购买以及向组织机构推销;4.3 埃德帕（IDEPA）模式;4.3.2 埃德帕模式的评价：;4.4.1 费比模式的四步骤 Features 我们有什么？ --差异化诉求。 Advantages 我们能做什么？-- 比较优势 Benefits 您能得到什么？--价值体验 Evidences 大家是如何评价的？--证据 包括第三方评估报告、客户证言、成功案例、媒体报道等客观、权威、可靠和可见的收益证据。 ;4.4.2 费比模式举例;本章概念回顾;三、课堂研讨