滨江首席销售部培训计划简案..docVIP

滨江首席销售部培训计划简案 第一阶段培训 时间： 月 日—— 月 日 月 日 行政规章制度、销售部全体人员工作职能、自我展示培训 目的：1、熟悉公司规章制度、案场规定，建立良好的工作习惯。 2、同事间建立良好的印象及沟通基础，统一小组的客户服务宗旨。 方式：1、上午培训公司行政规章制度、案场规定、专业形象书面文本。 （包括销售礼仪培训） 2、下午工作职能、自我介绍培训。形式是讲课及讨论。 讲义：1、公司行政规章制度、案场规定、礼仪规范、专业形象书面文件 2、业务员工作职能、自我介绍文稿一份。 考核：1、行政规章制度、业务员工作职能 月 日考核，以试卷形式。 2、自我介绍当场评定。 月 日 房地产基础知识资料发放及考核 专有名词、压马路及市调理论知识培训 目的：1、房地产基础知识及专有名词培训能使业务员有全面的建筑基础知识、体现服务的专业度。 2、压马路培训为使业务员尽快掌握周边生活配套情况，增加与客户洽谈时候的谈资。 3、市场调查为使业务员尽快掌握房地产市场情况，了解产品发展状态，增加专业度。 方式：1、上午房地产基础知识培训，集中讲课方式。（尽量利用沙盘，现场做讲解） 2、下午培训压马路、市场调查理论知识，集中讲课方式，分配压马路范围、市场调查楼盘分配。 讲义：1、房地产基础知识文稿，五证一照复印件。 2、压马路文稿、压马路范围、交通简图、交通放射简图，生活技能简图。 3、市调表格，靖江各个区域的楼盘明细表，市场调查报告。 考核：1、专有名词、压马路、市场调查理论知识在 月 日以试卷形式考核。 月 日 销售讲义培训 目的：使业务员熟练掌握楼盘基本资料，为销售做好准备工作。 方式：将销售讲义各个章节分开培训 环境篇 房型图 产品篇 政策法规 市场篇 答客问 讲义：销讲文本 考核：1、销讲环境，提交房型优缺点 2、产品篇、政策法规，提交SWOT分析 3、提交自行总结的销售说辞。要求：简单介绍区域环境，突出产品特点、结合市场发展动态突出本案优势，最重要是突出楼盘的卖点。并总结出所有的优势与劣势。 月 日 销售流程培训 目的：规范业务员销售接待过程，体现服务的专业化 方式：1、讲解销售流程各个环节的作用及重点。 2、模拟销售流程 讲义：1、销售流程的规范文稿 2、讲解销控的方式 3、SP配合讲解 4、销售演练的要求 考核：1、训练并考核销售流程 2、考核标准： （1）销售流程考核以2人为一组，进行模拟销售考核 （2）整个团队进行SP配合活动，邀请其他小组成员及工作人员配合考核，考核标准为突发时间的合理解决为合格。 月 日 销售技巧培训 目的：结合业务员的自身特点，熟练运用销售技巧使销售工作能顺利进行，促进成交。 方式：以讲课方式教授销售技巧，并以讨论方式罗列有效的销售方法。 讲义：1、如何判断客户，把握客户心理。 2、四大法则的运用。 3、电话接听的重点和技巧。 4、客户追踪的方式。 5、守价议价的技巧。 6、合同谈判的技巧。 考核：1、考核将与销售流程同时进行，观察销售人员对销售技巧的灵活运用程度，并打分列入销售流程分数内综合打分。 月 日 各种表单的填写 销售流程训练、销售讲义、基础知识补考 市调报告上交、销售流程、销售技巧考核 第一阶段系统考核 目的:1、对销售人员第一阶段的培训成果进行综合评定； 2、总结第一阶段培训计划的的执行情况，对第二阶段的带教计划进行调整。 方式：1、综合问卷（行政规章制度、业务人员的工作职能，专有名词，销讲等）以上内容以销售讲义为主 2、市调报告评分； 3、销售流程考核； 4、提交第一阶段的工作小结；第一阶段工作小结内容以自己的心得体会和对培训、工作内容、工作量的个人想法为主。为保证小结的真实，小结文字电脑打印，不必署名，放入销售部邮箱内。 考核标准：销售流程考核以一对一的进行考核。 第二阶段培训 月 日 以销售流程演练、来人、来电为主。 市场调查跟盘情况。 适当安排来电接听和模拟来人接待，来电可以是真正的客户来 电或模拟来电，考核新人的销售流程和来人表的掌握程度，并做好来人来