东标销售流程管理的.ppt

课程内容;第一章 销售流程管理的意义;销售流程管理的意义;汽车价格快速下降，价格差异化越来越难...结果就是，价格对于购买决策的影响正在下降;随着汽车消费市场的逐渐成熟，顾客的服务意识不断觉醒，对服务质量越来越重视;我们的业务为什么会流失？  -由于不佳的销售表现和售后服务，您损失了什么？;销售用户满意度对忠诚度和推荐意向的影响;一个职业化的销售顾问应该具备哪几个方面的素质呢?;第二章 销售顾问的现状;第三方调查资料分析;东风标致在JD Power调查中的位置 -销售用户满意度排名;神秘客户调查的背景资料;特约商售时服务质量的测评环节;总评分与环节评分;第三章 销售标准流程管理;销售九大步骤;电话预约与咨询环节薄弱点;电话预约与咨询环节薄弱点;步骤1:客户接待 电话接听;客户接待环节薄弱点 展厅接待;步骤1:客户接待1;步骤1:客户接待1;步骤1:客户接待2;步骤1:客户接待2;步骤1:客户接待3;客户需求分析环节薄弱点;步骤2:需求分析;步骤2:需求分析 所需资料分类;步骤2:需求分析 客户资料;步骤2:需求分析 现有车型;步骤2:需求分析 车辆用途;步骤2:需求分析 购车预算;步骤2:需求分析 购车意向;步骤2:需求分析 建议客户;步骤2:需求分析 卖点分析;步骤2:需求分析 必问核心问题;产品介绍环节薄弱点;步骤3:产品介绍 站立介绍阶段;步骤3:产品介绍 ;步骤3:产品介绍 介绍黄金话术(NFBV);步骤3:产品介绍 就座阶段;试乘试驾环节薄弱点;不主动建议试驾的原因分析; 网点推荐试乘试驾比例偏低原因分析;步骤4:试驾 目的;步骤4:试驾  —提供试驾机会对用户满意度的影响;步骤4:试驾  —提供试驾机会对用户满意度的影响;步骤4:试驾 基本流程;步骤4:试驾 试驾准备;步骤4:试驾 静态介绍;步骤4:试驾 客户试乘阶段;步骤4:试驾 客户试驾阶段1 ;步骤4:试驾 客户试驾阶段2;步骤4:试驾 试驾结论;商务谈判环节薄弱点;步骤5:协商交涉 目的;步骤5:协商交涉 七步筛选法;步骤5:协商交涉 全面报价;步骤6:交车 交车的目的;步骤6:交车 交车步骤 ;步骤7:售后跟踪 目的;步骤8:潜在客户开发 电话跟踪;步骤9:抗拒处理;步骤9:抗拒处理 处理方式;第四章 销售培训介绍;销售顾问晋级培训要点介绍;*;电话接听技巧——演练 4;口袋书;SPIN练习——4;扑克牌(SPIN分析法);标准制胜结合垫子的演练点评表 ;第五章 销售顾问积极性提升探讨;销售团队的稳定性;保证销售人员的数量;销售经理的角色;*;*;量化销售管理;活跃销售团队的方式;打造充满活力的职业化销售团队;*