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价格策略;第一节 影响企业定价的因素 ;一、企业的营销目标;二、企业的营销组合策略;1．不同生产规模时的产品成本;;2．生产成本是生产经验的函数;四、企业的定价组织;五、市场和需求的性质;;;; 2．消费者对产品价格和价值的理解;3．分析价格与需求量的关系;;4．需求的价格弹性;不同产品的需求弹性系数不同，在理论上有5种情况：;;;;;; 富有弹性 单位弹性 缺乏弹性;需求价格弹性与企业定价策略;影响需求弹性的因素是：;;第二节 企业定价的主要方法;例如，假设一家电炉生产厂商，其生产的固定成本为600000元，可变成本为每台20元，预计销售量为5000台，每生产一台电炉的成本可按以下公式：单位成本=可变成本+固定成本/销售量 =20+600000/5000=32;;如果该厂商要获取销售价20％的利润，则每台电炉的价格应为：单价=单位成本/（1-期望利润） =32/（1-20%）=40;;这种定价法的主要优点是：;2．目标利润定价法(Target Profit Pricing);;二、需求导向定价法;建立认知价值的方法;;诊断法 在这种情况下，采购者对三家公司提供的一组产品属性进行评价。他们对每种属性分配 100分给三家公司，他们也分配100分以反映各属性的相关重要性。假设结果如下：; 把对每个公司的评分乘以重要性权数，我们发现A公司提供产品的认知价值高于平均数（在42）， B公司提供产品的认知价值相当于平均数（在33）， C公司提供产品的认知价值低于平均数（在25）。; 假如一家公司的定价低于它的认知价值，它将得到一个高于平均数的市场份额，因为对购买者付出的钱来说，他们将得到一个额外的价值。; 这三个提供者，A、B和C最初依赖这同一条价值/价格线。各自的市场份额将取决于围绕着这三个定点的理想点（不显示）的相对密集度。;三、竞争导向定价法;企业递价;第三节 价格调整的策略;;; 二、差别定价(Discriminatory Pricing);实行差别定价的前提是：;三、心理定价(Psychological Pricing);; 四、地区性定价; 2．统一交货定价(Uniform Delivered Pricing)。与FOB原产地定价相反，这种定价法是没有地区差价的。企业对不同地区的??客实行统一价格加 运费，运费按平均运费计算。 3．区域定价(Zone Pricing)。即把产品的销售市场划分为两个或两个以上的区域，在每个区域内定同一价格。 4．基点定价(Basing—Point Pricing 。企业指定一些城市为基点，按基点到顾客所在地的距离收取运费，而不管货物实际上是从哪里起运的。 5．免收运费定价(Freight Absorption Pricing)。有些急于同某顾客或某地区做成生意的企业，由自己负担部分或全部实际运费，以促成交易。;第四节 价格变动策略;二、提高价格;三、顾客对价格变动的反应;;（二）顾客对提价的反应;四、企业面临竞争者降价的对策