商务谈判实践教学改革之探索.docVIP

商务谈判实践教学改革之探索摘要商务谈判作为一门实践性很强的综合性边缘学科。要求在课堂教学过程中不仅要向学生讲授谈判的基本知识，而且要想方设法提高学生对已学的相关学科知识的综合应用能力，全方位培养学生的谈判能力。案例分析法、模拟谈判法是实现这一目标的主要手段。 关键词商务谈判教学 案例分析 模拟谈判 商务谈判是一门新兴的、融多学科知识在内的、务实性的边缘学科。随着我国经济的深入发展，其重要地位日趋明显。商务谈判课程的培养目标，不仅要使学生系统掌握商务谈判的基本理论，还应培养学生的创造性思维和人际交往能力。传统教学方式是以教师和教材为中心，以填鸭式的方式从理论到理论，忽视了对学生学习潜能的开发，导致理论与实践的脱节。如何使学生在有限的教学时间内，既能掌握商务谈判的基本理论，又能培养和锻炼实战能力呢？ 一、案例教学法 案例教学是指在教师的指导下，根据教学目的的需要，大量使用案例，通过对案例的分析与讨论，来提升学生的实际管理能力的教学方法。可见，案例教学是以案例为基本教学内容，以师生互动为基础，以全面提升学生的管理能力为目标，不同于课堂讲授的新型教学方法。案例教学属于典型的开放式和启发式的教学方式，使得师生关系变成平等交往的主体关系。案例讨论中的交往是一种合作式交往，教师的角色是案例讨论的组织者、启发者、推动者，而不再是课堂的操纵者，其主要职责包括：不断提出问题，引导讨论向纵深发展；确定发言学生，控制讨论进度；通过反复诱导，启发深度思考。在案例教学中应注意以下问题: 1．案例的选择 首先，内容的选择必须符合当前实际情况，并能够为学生所理解。任何理想化的、脱离实际的例子都将给学生以误导，从而失去教学的意义。第二，在内容的组织安排上，应尽可能结合教材并且主题突出。第三，案例的难易度应该是恰到好处。总之，所选的案例既要与书中的基本知识有一定的关联性，又要能启发学生的思考，尽可能体现新知识、新观点、新材料，使学生感到可信，从而培养学生分析问题和处理问题的能力。 2．案例教学的实施 案例讨论之前教师应该讲授相关的理论知识，将基本概念、原理及策略讲授给学生，以便学生在进行案例讨论时有相应的理论基础。在案例教学中，学生是分析及研讨的主体，通常可以采用三种形式进行。第一是个人思考，主要是针对那些相关知识和规律较容易掌握的案例，或是那些学生们生活中常见的案例，独立思考的形式可以培养学生们的静思习惯和逻辑推理能力；第二是小组讨论，这是案例教学法中最常见的一种形式，小组讨论不仅培养了学生的研讨习惯，更是体现团队合作的精神。讨论中要求小组每个成员都要简单地说出自己所作的分析及对问题的看法，供大家讨论、批评、切磋、补充，发表各自的意见，展开讨论，集思广益。为使讨论充满活力，更好地激发成员的创造性思维，有冲突、纷争的看法，可以允许保留意见，无需达成共识，对于重大的有纷争的问题可以提交全班讨论。教师要注意把握讨论的进程，确保讨论沿着预期的轨道进行，把讨论引导到问题的解决上去，并提升出与论题相关的理论知识，力争班上每个学生都至少有一次发言的机会，切实做到有效参与。第三是分组辩论，案例教学的开放性特点一定会带来一些不一样的观点和看法，当案例的结论不是唯一时，分组辩论是最佳的教学法，辩论的过程不仅可以培养学生的思维速度、表达能力，还可以培养学生的竞争意识和心理承受力。 3．总结评价 在案例讨论结束后，教师应作全面总结教师可针对每位同学在讨论中的表现进行讲评，对其精彩的发言予以鼓励，对讨论过程中出现的好的分析思路与独特见解加以肯定，对讨论过程中出现的概念及理论错误进行讲解。。 二、模拟谈判法 模拟谈判是真实谈判的预演，是商务谈判准备工作中的重要内容，它是根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合学生的相关知识和能力，分别扮演谈判方的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发和己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。模拟谈判可以帮助学生把课堂上所学的知识用于实践，把较枯燥的理论变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，对于培养学生的谈判能力，提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力，培养学生的团队合作意识，掌握谈判的策略尤为重要。 1．正确选取和设计谈判案例 目前在绝大多数商务谈判教材中，可供模拟谈判使用的案例较少，这就要求教师要自己寻找和设计符合学生知识结构和特点的案例。尽量选用学生比较熟悉、易于收集相关资料的行业，例如通信手机终端、房地产、IT等。以便让学生能在短时间内进入“角色”，让他们在谈判中“有话可说”，能更真实地展现他们的技能。让学生在激活已有体验的同时，获取新的体验，提高学生的相关理论水平，并在实践中有所创新、发展。在商务活动中