7商务谈判类型及原则.pdfVIP

管理沟通与商务谈判系列讲座-7 管理沟通与商务谈判系列讲座-7 管理沟通与商务谈判系列讲座-7 商务谈判的 商务谈判的 商务谈判的 类型与原则 类型与原则 类型与原则 南开大学 商学院 南开大学 商学院 申光龍 教授 申光龍 教授 商务谈判的类型 口头 谈 判 口头 谈 判 口头谈判：谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。 （一）口头谈判的优点 1.灵活性较大 2.能较好地达成谈判目的。 3.谈判中的情感性较强。 4.信息反馈性较强。 （二）缺点 1.主观性较强。 2.易偏离主题。 3.表达较为困难。 4.易产生谈判中和谈判后的纠纷。 5.费用较高。 （三）运用 （三）运用 适用于： 适用于： 1.首次接触的对象。 1.首次接触的对象。 2.相同或相近地区的谈判对象。 2.相同或相近地区的谈判对象。 3.谈判期较长的谈判。 3.谈判期较长的谈判。 4.大宗交易的谈判。 4.大宗交易的谈判。 （四）形式 （四）形式 走出去，请进来 走出去，请进来 书 面 谈 判 书 面 谈 判 书面谈判：谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。 （一）优点 （一）优点 1.效率高，导向明确。 2.表达清楚，说明仔细。 3.决策准确度高。 4.费用较低。 （二）缺点 （二）缺点 1.情感交流较差。 2.缺乏灵活性。 3.有可能出现理解上的误会和纠纷。 4.易发生谈判延迟现象。 （三）运用 （三）运用 有长期业务关系的谈判对象。 有长期业务关系的谈判对象。 选择书面谈判还是口头谈判应明确的问题 选择书面谈判还是口头谈判应明确的问题 1.无论书面谈判还是口头谈判，都必须以订 1.无论书面谈判还是口头谈判，都必须以订 立书面合同的形式来结束谈判。 立书面合同的形式来结束谈判。 2.据具体情况选择谈判形式。 2.据具体情况选择谈判形式。 基本要求：了解口头谈判与书面谈判的特点。 基本要求：了解口头谈判与书面谈判的特点。 掌握选择书面谈判还是口头谈判应明确的问题 掌握选择书面谈判还是口头谈判应明确的问题 狭义的谈判是从谈判双方进入谈判室开始。 广义的谈判从谈判双方从产生谈判意念开始，包括 谈判的准备、组织及磋商的全过程。 谈判的准备是一个复杂的工程，可行性研究只是其 中的一环。谈判者应当通过对谈判项目的政治法律 可行性、经济可行性、技术可行性、时间可行性等 的研究，决定某一谈判项目是否可行，拟定谈判的 目标及可供谈判的时间，决定参与谈判的策略及方 法。可行性研究的结论通过对谈判环境的分析、谈 判对手的分析及谈判者的自我评估得出。 谈判三步曲 谈判三步曲 声称价值 造成价值 克服同意的障碍 普通商务谈判遇到的问题 普通商务谈判遇到的问题 • 从一个普通案例讲起 • 从一个普通案例讲起 • 立场争辩式谈判能解决问题吗？ • 立场争辩式谈判能解决问题吗？ • 谈判的方法应该符合什么样的标准？ • 谈判的方法应该符合什么样的标准？ • 达成一个明智的协议 (核心为双赢) • 达成一个明智的协议 (核心为双赢) • 谈判方式必须有效 • 谈判方式必须有效 • 应该能改进或至少不会伤害谈判各方的关 • 应该能改进或至少不会伤害谈判各方的关 系 系 软式谈判法 软式谈判法