经济师-会展现场管理实务知识资料.ppt

三、参展企业客户跟进的策略组合 （一）先期关注阶段的2P策略组合 1.制订参展规划 2.加强企业推广 （二）直面关联阶段的3P策略组合 1.现场员工的能力培养与提升 2.现场管理流程的规范与制订 3.客户资讯及需求特征的探寻 （三）兴趣激发阶段的2P策略组合 1.价格优势策略 2.产品创新策略 （四）深入了解阶段的人性化策略组合 第十章 参展效果评估 第一节 参展表现评价 一、明确参展目标，初步量化评价 （一）常见的参展目标及分类 （二）参展目标表现数据评价法 二、细化评价指标，全面量化评价 第二节 成本---收益分析 一、参展成本（展会支出）构成 二、不同种类的参展成本---收益分析模型 （一）针对一般贸易展览会 1.投资回报率模型（ROI） 2.成本利润评估模型 3.成交评估模型 4.接待客户评估模型 第三节 撰写参展工作报告 一、参展工作报告内容 （一）参展工作评估 （二）展会质量评估 （三）参展效果评估 二、参展工作报告样本 第四节 新的开始 一、选择最合适的展览会 二、展前计划评估工具 第二章 参展工作流程：从目标出发 第一节 展前准备 一、确定参展目标 （一）交流目标 （二）价格目标 （三）分销目标 （四）产品目标 二、选择展览会 （一）评估展览会本身的质量 （二）判断展览会是否适合本企业 （三）分析展会举办地是否对行业有吸引力 三、拟定参展预算 四、选择合适的展位 （一）估算所需展位面积 （二）决定展位类型 五、筹备组织参展 （一）阅读参展商手册 （二）签订参展合同 （三）选择展品和制定展出计划 （四）展品运输和仓储 （五）展台设计 （六）邀请客户 第二节 现场管理 一、布展 二、展台管理 （一）参展人员管理 （二）展台组织管理 （三）收集客户和市场信息 （四）做好结束工作 （五）策划与组织活动 1.开展现场宣传 2.进行产品演示 三、撤展 第三节 展后工作 一、致谢 二、客户跟进 三、效果评估 （一）参展工作评估 （二）参展效果评估 第三节 展前客户邀请与宣传 第一节 客户的界定 一、专业观众和一般观众 二、参展商与客户的关系 第二节 确定参展目标 一、经济目标 （一）市场调研 （二）产品展示与宣传 （三）销售与成交 二、心理目标 （一）建立、维护企业形象 （二）建立、融洽客户关系 第三节 常用的观众邀请方式 一、直邮邀请 二、电话邀请 三、媒体广告 四、借助中介机构的联络渠道邀请 （一）与行业协会或商会联合邀请 （二）通过驻外机构或外国使领馆邀请 五、其他邀请 第四节 展前宣传活动 一、广告宣传 二、公共活动与媒体报道 （一）新闻策划 （二）会议活动 （三）公益赞助 （四）路演活动 （五）评奖与表演活动 第四章 展台设计与搭建 第一节 展台基础知识 一、展台的种类 二、标准展位配置 （一）普通标准展台 （二）订制标准展台 （三）设备位置 三、常用展览材料 第二节 展台设计与搭建的工作流程 一、提出设计需求 二、构思展示剧情 三、选择初步方案 （一）设计原则 （二）主题与风格 （三）空间结构 （四）展台设备 （五）图片设计和信息载体 四、开展现场勘测 五、现场搭建管理 六、展后拆除展台 第五章 展品物流 第一节 展品的选择与包装 一、参展展品的选择 （一）参展展品的选择依据 （二）展会对展品的特殊要求 二、展品的运输包装 （一）包装要求 （二）运输标记 （三）展品清单 第二节 展品运输 一、展品运输代理的选择 （一）联络 （二）展前客户联系 1.单证文件 2.包装与标志 3.截止日期 4.其他情况 （三）通知现场代理 （四）最佳运输 （五）现场支持 （六）展后处理与回运 二、展品运输方式选择 （一）铁路运输 （二）公路运输 （三）水路运输 （四）航空运输 三、展品运输的基本程序 （一）运前：认真挑选运输商 （二）运中：紧密联系运输商 （三）进馆：迅速有序运进场馆 （四）展后：妥善处理参展品 第三节 展品进出馆安排 一、展品进馆安排 （一）展品进馆的准备工作 1.进馆前展品存放 2.展品验收 3.展品运送至展台 4.运送并存放空箱和包装材料 （二）展品进馆的工作流程 1.了解展会关于进出馆时间安排 2.熟悉展馆交通线路与组织安排 3.办理相关证件 二、展品出馆安排 第六章 吸引和接待观众 第一节 现场观众接待的主要内容 一、吸引和接待观众 二、沟通与演示 （一）沟通对象 （二）产品演示 三、洽谈 四、整理客户线索 第二节 吸引观众的常用方法 一、策划特色活动 二、刊登现场广告 （一）现场广告 （二）其他形式广告 1.会刊广告 2.资料袋广告 3.观众胸卡 三、发放宣传资料 四、举办新闻发布会 五、参加评奖或比赛 六、开展礼品促销 第三节 如何与观众有