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消费者发生了哪些变化？？ 内容框架 一 消费观念的变化 二 消费者心理变化 三 消费者行为变化 四 案例 消费观念变化 1 消费观念定义 2 消费观念的变化 3 影响消费观念变化的因素 4 营销策略 1 消费观念 消费观念是人们对待其可支配收入的态度以及对商品价值追求的取向，是消费者在进行或准备进行消费活动时对消费对象、消费行为方式、消费过程、消费趋势的总体认识评价与价值判断。 2 消费观念的变化 1）由温饱型到享受型 2）由积蓄型到信用型 信用消费是人们单靠现有积蓄无法满足个体的需求时，通过信贷方式提前满足的消费形式。 比如：买房子 3）可持续发展消费观日益受到重视 现在的绿色汽车，比如氢汽车、电动汽车 3 影响消费观念变化的因素 1）消费环境的变化 我们现在所面临的经济发展环境与过去已有很大的区别，过去是短缺经济，现在是产品过剩。 2）社会风尚的变化 ①效率消费观念 改革加快了人们的生活节奏，使越来越多的人有了效率的意识和要求。相应的餐饮和服务业应运而生。 ②保健消费观念（保健枕头） ③社交消费观念（节日消费圣诞节） ④审美消费观念（服饰美 居室美） ⑤享受消费观念（私人车 旅游消费） ⑥知识消费观念（学驾照 考文凭） 3 ）销售方式的变化 销售方式的变化，如展销会、网络销售、利用节假日、文体明星大做文章，举办特色的节日促销等等，使消费者购物选择机会增多、购物更安全、更方便。 4 营销战略思想创新 包括企业营销理念的创新和营销战略的创新，也包括营销战略设计的创新，其核心是为消费者创造价值。 1)经营理念从关注企业自身到关注消费者 2）基于消费者特点开展营销战略设计 ①以需求为基础的营销战略设计 主动地发现潜在市场，创造需求，并通过制造流行的营销设计，满足消费者的不同需求。 如：TCL 捕捉商机 为顾客创造价值 ②以企业与消费者关系维系为核心的营销战略设计 关系营销是企业与消费者关系维系为核心的营销设计。 如 ③以消费者特点为定制形式的营销战略设计 定制营销设计是把每一位顾客视为一个潜在的细分市场，并根据每一位顾客的特定要求，单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。 如：海尔 统帅电器 3）制定适合消费者变化的营销措施以适应营销设计变化 ① 数据库营销 数据库营销就是以企业目标市场的消费者相关信息为对象，对其进行采集、处理和挖掘出富有价值的信息，并有的放矢地与客户进行循环沟通。 如：国酒茅台网络数据库营销 奔驰 ②直复营销 直复营销是指是一种互动的营销系统，它使用一种或多种广告媒体，以实现在任何地方产生可度量的回应或达成交易之目的。这些渠道包括：直接邮寄、目录营销、电话营销、互动电视、购物亭营销、网上站点。如：麦考林邮购 ③文化与娱乐营销 文化营销 天津一汽 “夏利N5甘肃青海丝绸文化之旅” 娱乐营销 马自达 赞助 《杜拉拉拉升职记》 消费者心理变化 1 消费心理定义 2 消费心理的内容 3 消费者心理的变化 4 营销策略 1 消费心理 消费心理指消费者在购买、使用和消费商品过程中的一系列心理活动。如面子心理、从众心理、推崇权威、爱占便宜、害怕后悔、炫耀心理、攀比心理。 2 消费心理的内容 1）消费者的价值心理 是指消费者心中感受到的质量，是消费者主观上对一种品牌的评价。 如:可口可乐 2)消费者的习惯心理 　习惯是长期养成而一时间难以改变的行为。例如，我国北方人以面食为主食，南方人以大米为主食；北欧人喜欢喝啤酒，南欧人喜欢喝红葡萄酒；等等。 3)消费者的身份心理 　　最能表现人的身份的是衣食住行用，譬如某人穿的是名牌高档服装，乘的是劳斯莱斯轿车，住的是五星级豪华酒店。 4)消费者的情感心理 　　情感是人对外界刺激的心理反应，如喜欢、爱慕、悲伤、恐惧、愤怒、厌恶等。消费者喜欢或者厌恶某种产品，都是消费者情感的自然流露。 3 消费者心理的变化 1）需求的多层次化 收入水平迅速提高的同时，分配格局也发生很大变化，收入差距不断扩大，消费者需求层次化进一步突出，消费的高中低档次更加明显。 2）追求新颖和时尚 现在人们更容易接受新事物，在购买商品时追求新产品、新花色、新款式，即追求流行时髦的商品。比如现在人们买苹果产品 3）崇尚品牌与名牌 当人类进入经济过剩的消费时代，人们靠消费来证明自己，而在此过程中，对品牌的追求更是突出。 4）注重情感 如今人们在购买商品时，除注重实用价值外，还重视商品的附加价值，重视自己的情感满足和审美享受。 花钱不光是要买商品和服务，还要买回“荣耀”和“好心情”。 5）好奇心