商业银行个人理财业务市场及营销研究.docVIP

商业银行个人理财业务市场及营销研究银行个人理财业务从国外至国内已经有了10年以上的发展历史，在这段时间中，各家银行越来越重视个人理财业务的发展，也建立了与之相适应的组织架构及业务流程。要争取获得更大的理财业务市场，必须对个人理财业务市场有比较清晰的认识，并采用积极有效的营销手段，扩大市场份额，提升竞争能力。以下从三个方面对商业银行个人理财业务进行分析： 一、银行个人理财业务市场前景分析 改革开放三十多年来，中国经济已经有了长足的发展，综合国力得到了巨大的提升，社会财富大规模地增长，人均收入随着GDP的上升也稳步地提高，这一系列变化都为个人理财服务市场的大规模扩张奠定了坚实的基础。 从客户角度分析，中国中小企业，民营企业的繁荣将会使中国的富有人群数量快速增长，中国高资产净值人群所拥有的流动资产已经超过1万亿美元。这表明在中国经济长期稳定的发展，在社会财富高速增长的同时，随着社会分配制度的变化，社会财富分配日趋“两级分化”。对于商业银行而言，在个人客户可以支配的金融资源普遍增加，个人客户价值全面提升，个人理财业务需求旺盛，发展市场前景更加广阔的同时，个人客户所持有财富的差异造成的客户价值差异也日趋明显。这就要求银行改变原有的人人平等的服务模式，而转变为差异化的客户服务模式，同时进行有效的客户分层，将银行的资源尽量投放到高价值客户之上。 从业务发展的角度分析，个人理财业务相对于银行其他一般金融服务而言，属于附加值高，收入来源广泛，盈利能力持续的业务。根据国外银行的发展轨迹来看，在欧美等西方国家，包括亚洲的新加坡，中国台湾、香港等国家和地区的商业银行，个人理财业务已经成为这些商业银行利润率最高，成长最快且最有前景的核心战略业务。根据相关资料，欧洲私人银行业务的平均利润率高达30%，年均盈利增长率为12%-15%。对于中国台湾、香港等银行的理财机构，其增长率已经达到了19%，相比国外银行在理财业务上的高利润，国内银行的主要收入来源还是来自于存贷差，这也说明个人理财业务在国内银行还有很大的发展空间。 二、个人理财业务差异性分析 对于个人理财业务来说，并非只有银行可以完成，证券公司，基金公司，信托公司都是银行个人理财业务的竞争者。要充分发挥银行个人理财业务的优势，必须分析银行与其他金融机构的差异，扬长避短，从而创造更大的利润。 与国内其他非银行金融机构而言，商业银行的个人理财业务优势很明显。一是可以吸收储蓄存款，这是目前中国居民财富存放的最主要方式，这也作为商业银行的基本职能，业务涉及了个人的所有资金活动，为银行与客户建立了最为紧密的联系。二是资金规模大，在2011年底，居民储蓄存款已经达到35万亿，通过如此大规模地资金支持，个人理财业务也才具有了巨大的发展空间。三是商业银行在各个金融市场，包括债券市场、货币市场、外汇市场、黄金市场拥有丰富的操作经验，又具备最大的规模优势，其人才、渠道、信息、投资技能、风险防范体系、管控体系等各方面都为个人理财业务提供保障和支持。四是银行众多的网点数，方便快捷的服务渠道，可以为个人客户提供快捷，灵活的理财服务。五是众多的理财产品。六是最重要的一点，就是商业银行拥有最广泛的客户基础，由于银行可以进行储蓄业务，这就决定了绝大多数客户打交道最多的是银行，使得个人客户与商业银行建立了长期且稳定的金融业务关系，这是银行开展个人银行理财业务最基本的保证。 但银行也有其不利的方面，主要表现在三个方面。一是金融监管相对严厉，在目前银行投资渠道狭窄，不能直接进入股市，也不能投资于实业投资以及各种类似于国外理财业务的结构化理财产品，这就直接影响了理财品种的收益率，也就降低了银行对风险偏好较高的投资者的吸引力。二是银行理财人员的素质和人才储备差于现在的基金公司和证券公司，缺乏全面通晓各方面金融知识的专业理财人员。三是银行目前的理财产品还是以代销为主，主要是代销证券、信托、保险等理财产品，这就决定了银行的客户经理缺乏对相关产品的更深了解，难以为客户提供差异化个性化服务。 通过以上个人理财业务差异化分析，银行可以利用其优势的客户资源，借助其他金融机构的研究和专业优势，更大力度开发个人理财业务市场。 三、银行个人理财服务营销策略分析 由于银行个人理财市场竞争越来越激烈，市场营销策略也更多的引入银行理财产品营销之中。在个人理财产品营销中，分别需要考虑的是产品策略、定价策略、分销策略、促销策略。其中对于个人理财服务中营销策略最重要的是产品策略，其他策略虽然也有其重要性，但由于银行之间竞争的白热化，其他策略基本已经趋同，所以产品策略是目前银行间的主要竞争策略。 一般银行在制定产品策略之前，一定要分清楚银行的现有情况。我国的商业银行已经三种大的类型，国有商业银行、股份制银行、城市商业银行及农村商