设计客户资料表.ppt

一般的交易客戶資料表可能有以下幾項，分別解釋如下： 報價 送樣 產品需求 交易條件 付款條件 Ch 13_* Thank you Copyright ? 滄海書局 Copyright ? 滄海書局 Copyright ? 滄海書局 Copyright ? 滄海書局 Copyright ? 滄海書局 Copyright ? 滄海書局 Copyright ? 滄海書局 Copyright ? 滄海書局 Copyright ? 滄海書局 Copyright ? 滄海書局 Copyright ? 滄海書局 第13章 展畢作業 展畢作業是指參展人員回到公司，後續作業的進行，包含展後檢討、索取結案報告、客戶資料的分類、客戶後續的聯繫與追蹤、洽談訂單等相關事項，這些皆是為了能夠增進參展績效。 展覽結束後的相關作業亦相當重要，因為許多客戶並不會在展覽現場下單，可能會經過多家比較後，再決定採用哪家廠商的產品。通常於展後迅速接觸客戶的參展商，能取得較高的下單機率。 Ch 13_* 依據Centre for Exhibition Industry Research (CEIR)的調查研究顯示，針對在展覽中具有採購影響力的參觀者，佔所有參觀者的比例，調查結果如下所示： 1.一般貿易展覽的參觀者有57%正計畫未來12個月內採購。 2.有購買影響力的參觀者佔93%。 3.委託購買或委託供應商的有66%。 4.40%的人指定供應商。 5.有購買決策者高達36%。 Ch 13_* 參展人員將客戶資料帶回公司，經由業務人員、行銷人員或業務助理等，進行整理與分類之後，由主管再進行主要客戶篩選，找出最需要先聯繫的客戶。 Ch 13_* 展臂作業 Ch 13_* 展後檢討 為了不讓參展人員的參展記憶與心得隨著時間而遺忘，參展商宜於展覽結束後三天內進行展後檢討。 每位參展成員應盡量照實列出此次展覽執行的優缺點與建議，以作為之後參展時，相關人員的改進方向。 Ch 13_* 展後的結案報告 主辦單位亦會將此次展覽的參與人數、參與攤位、產品展示項目等統計資料，於展後結案報告中呈現。 展覽廠商的結案報告通常會將此次展覽精采的地方，盡量呈現在結案報告中。參展商應於展後索取此類報告，這將有助於下次選擇展覽的參考依據。 Ch 13_* 參觀者資料整理 應於展後由業務助理或行銷人員迅速完成資料的分類與建檔。每項資料填寫務必盡量確實，因為唯有仰賴正確資訊才能選擇正確具潛力的客戶。因此，設計客戶資料表(如表13.1所示)的目的，在於輔助後續追蹤的業務人員決定是否繼續follow-up，將客戶重要性、區域與客戶購買意願等項作為判斷準則。以下將說明資料表的各個項目。 Ch 13_* 區域 不同區域的客戶有不同的文化、地理環境與財經背景，了解客戶的所在地，可以輔助業務人員判斷是否為目前主要的開發市場。 公司型態 公司型態可分為製造商、代理商、零售商，公司型態可供參展商了解參觀者的公司經營型態與定位，以判斷前來參觀展覽的動機。 Ch 13_* 代工與否 從公司是否代工來判斷其擁有的產品的採購權力；代工廠不一定具有產品採購權，可能是由客戶來決定代工廠應採購何家廠商的產品，故代工廠無採購權。參展商可由此類資訊，判斷代工廠是否有採購權。另外，亦可試著與代工廠的客戶接觸。 Ch 13_* 購買意願 Engel, Blackwell Miniard (1990)指出，購買行為在心理上是一種決策過程。消費者有了需求，在滿足需求的動機驅使下，消費者會依據本身的經驗與外在的環境去搜尋有關的資訊。當資訊累積到一定水準後，消費者便開始評估與考慮；經過比較和判斷，於是消費者決定購買某一商品，這就是消費者的「購買決策過程」。 重要性 判斷客戶的重要性，無法從單一構面來看，應解讀上述資訊，並輔以當地文化、交易習慣、公司財務狀況等資訊，全面性來判斷這家客戶對參展商的重要程度。 Ch 13_* 客戶聯繫 參展人員應將所有的客戶資料重新分類並整理(如表13.2所示)，將相關業務的參觀者與非相關業務的參觀者資料，分為「目標客戶」與「非目標客戶」兩份資料袋。篩選完成後，應盡速聯繫客戶，以掌握時效性，如此才不會喪失商機。 Ch 13_* Ch 13_* 客戶再次篩選 當內部人員將資料整理與分類完畢，主管應將所有展覽客戶的資料再一次檢視與篩選過。通常主管本身擁有較深的資歷與豐富的經驗，故應能快速篩選具開發價值的客戶，避免業務人員或行銷人員花費過多的時間或心力在開發價值較低的客戶身上。 表明身分與聯繫目的 提醒客戶自己是來自xxx公司之參展人員，此次在展中與您會面，有關於xxx需求，目前內部人員已正在進行。向客戶表明自己的身分與來意之後，才不會讓自己的聯繫顯得突兀。 Ch 13_* 簡單介紹自己的公司 除了讓客戶了解為何與客戶聯繫之