建筑面积营销策略第一套方案.docVIP

地板小区推销策略第一套方案 小区推广一般是结合促销活动来做，但是在没有促销活动的背景下，小区推广也有一定效果，关键在于推广的策略和方案是否执行到位。小区推销与门店销售具有一些共同点，比如同样是一对一（这里是指业务员面对的是一个客户：可能是一个业主，也可能一户业主家里的几个人）的销售。在小区内推销时，由于业务员没有门店资源可以借力，因此需要更细致的准备工作和更贴心更实在的现场解说，才能打动消费者，促进成交。 一、准备工作 1、确定要推广的小区 首先应熟悉小区位置，了解业主的社会阶层等，做到有的放矢，初步确定小区业主的消费水平，有针对性的推销木专家地板（分系列）。 2、样板的选择。 小区推销时肯定需要携带1-2块小样板，方便业主挑选样板，主要是看地板的质量（基材），花色倒不是业主最关心的，小样板要很有代表性（具体视小区情况而定，档次不一样，携带的小样板也不一样），以畅销花色和主销品类为主。 3、产品画册 产品画册与样板的系列相同，产品画册上应全部装订门店或业务员的名片。 4、装修提示贴 小区推广时，随时随地都带着装修提示贴，有意向或者在显眼位置的防盗门上，贴上我们的装修提示贴，有利于品牌宣传。 5、小礼品 钥匙扣或者卷尺，就当免费礼品派送，有助于取得业主或油木工的好感。 6、活动宣传单页 如果近期有活动安排的话，那么一定要带上促销单页，直接围绕促销活动信息展开，这样比较有吸引力。 7、笔、本子 做好意向客户的登记工作，同时注意，有装饰公司信息也要登记，有装修迹象但业主不在的也要登记，方便后续跟进时拜访。 二、小区推销如何打动业主 1、了解需求 要点：是否做地热、心里价位是多少、采用何种装修风格、生活习惯（是否好客）、地板品类偏好（实木、实木复合、强化）、环保性要求（是否有老人小孩孕妇）、有没有意向地板花色风格。 首先确定业主家里是否已定过地板：“先生您好，我是木专家地板的，不知道你们家的地板定过了没有？” 然后确定影响地板选择的硬性条件“您家里装地热吗？……如果装地热的话，建议您选择实木复合地板，实木复合地板比强化地板更适合做地热，实木复合地板采用的是多层胶合板作为基材，木板单片纵横交错，有效解决了内应力问题，结构稳定，不会随着环境温湿度改变而变形。实木复合地板的甲醛含量比强化地板低，在使用过程中基本不会释放甲醛。即使是用在地热上，也是实木复合地板较好，实木复合地板密度比强化地板的高密度纤维板要低，导热性更好，而且能全方位导热。……” “您家里准备装修哪种风格？家具选的是什么颜色？喜欢浅色的还是深色的？一般浅色的家具配深一点的地板，中性色的地板是百搭，深色的地板配稍微浅一点的地板。” “您大概要什么价位的？，其实我们的价位还是比较全的，强化比较普通，沐色生态性价比比较高，实木复合地板也很经济实惠。” “您家住几楼？如果是高层的话，采光比较好，适宜用偏深色一点的地板，因为如果用浅色地板会觉得室内发白，颜色比较浮，不够沉稳，时间长了会有点苍白感，假如还是高光亮面的话，那就更糟了，本来光线就强，那么光反射就越多，难免会造成一定的光污染，可能您不知道，光线太强也会对视力有影响，为什么说不能在强光下阅读呢，室内也是一样，高光亮面的地板会让人觉得晃眼，短时间内不觉得，时间长了，眼睛会承受不了，而哑光的地板光的反射更柔和，更适应室内环境，尤其是中老年人。普通的是实木地板表面比较亮，随着时间推移会变哑光，但是强化地板很耐磨，所以不会有所变化。而且从耐磨程度上来说，哑光的地板比高光亮面的更耐磨，因为接触角度和面积的原因，高光亮面的更容易划伤，并且划痕很难消除。” “您是家庭主妇，一定很关心地板的打理问题吧，其实实木复合地板要比强化地板易打理，首先拖地的时候，一般是用沾水的湿拖把，要拧干，不能滴水，否则任何地板都要变形。实木复合地板具有一定吸水性，吸水后变形要比强化地板小，强化地板边缘的锁扣处遇水后会局部变形，但是实木复合地板不会。” “其实地板的花色跟年龄有关，年纪稍大一点的比较喜欢深色的地板，觉得深色地板沉稳，但是这并不符合年轻人的想法，而且一般深色的地板不易打理，一旦沾染了灰尘或头发，就比较容易显脏，需要经常打扫或擦拭，所以比较麻烦，一般年轻人都会选择浅色或中性色的地板，也是出于这方面的考虑。” 要多用选择性问句，这阶段就是和业主像拉家常一样对业主的信息进行把握筛选。 面对不同年龄和性别的业主时要区别对待，年纪大的业主比较喜欢深色强化或实木，实木复合一般不接受，主要关注价格、质量和售后问题。年轻人比较喜欢浅色强化或实木复合，实木较贵一般不接受，仿古可以考虑经济实力是否推荐，主要关注环保、变形和搭配问题。 2、初步介绍产品，再次确定其消费意向，深入了解其需求 “这是我们的样板，你可以看看我们的板子质量怎么样，亲自感觉感觉，用手摸摸看。这是我们的