市场调查与开发3.20.pptVIP

业务员八大素养 自信 诚实 勤奋 主动 勇气 豁达 坚韧 热心 业务员八大能力 沟通能力 倾听能力 分析能力 应变能力 计划能力 协调能力 创新能务 学习能力 提 纲 市场开发 市场开发的概念 市场开发的一般步骤 市场开发的主要方法 市场开发与维护 争议解决 市场开发人员 市场开发是指由专门的人员运用一定的市场手段,借助必要的开发工具,在相应的市场范围内,针对性特定的医药产品制定开发方案,实施销售,扩大销售份额,产生市场影响力,提高市场占有率的一系列商业活动. 市场开发的特点 产品及市场对象的特殊性; 受政策性限制因素较多; 运用的开发方式较为灵活; 开发行为较为隐蔽; 市场阶段性较强; 市场竞争非常激烈. 市场开发的作用与意义 有利于产品的上市和推广,增加产品的受众率和认知度; 有利于占领和扩大市场份额,排斥和削弱同类产品销售能力,提升市场销售量,增强产品竞争力. 有利于本公司市场渠道建设,不断健全营销网络体系,提高市场辐射能力. 有利于丰富市场开发手段,增强市场动作和掌控能力 有利于掌握市场真实信息和动态,为公司经营决策提供指导. 有利于产品规模化经营,提高公司的行为综合竞争实力,争取上游客户更多更强的支持. 市场开发的一般步骤 寻找,拜访目标客户; 签订供货合同,组织送货; 制定、实施促销方案； 加强销售管理； 抓好回款，控制风险； 落实考核奖励； 售后服务及事务处理; 过程中各类促销，推广活动的开展。 市场开发的主要方法 合同洽谈 利益诱导 风险转移 服务保障 促销拉动 市场开发与维护 拜访客户 日常维护 市场促进 拜访客户 拜访前的准备工作 如何寻找客户 客户类型及对应方法 拜访前的准备工作 资料上的准备：笔、本、名片、支票夹、地图、产品宣传资料等。 市场行情的了解：市场特点的把握、产品功效、医药知识的了解。 心理准备：有被人拒绝的心理。 寻找目标客户 走街窜巷； 查询电信黄页； 打114查询或上当地药监局的网站查询； 根据报纸、杂志上的广告档查询； 关注电台、电视等媒体的介绍信息； 在开发过程中客户打听同行、病患者的交谈； 向已开发客户打听他的朋友或同行的情况； 向自己的同事、朋友等听取介绍； 注意路边的各种广告牌。 把握拜访客户的原则 满足需求原则 诱导原则 兼顾客户利益的原则 创造魅力原则 市场促进 折价类促销 有奖类促销 免费类促销 加量不加价类促销 销售竞争类促销 联合类促销 累积类促销 其他类促销 处理异议的态度 处理异议的策略 处理异议的态度 情绪轻松，不可紧张 认真倾听，真诚欢迎 重述问题，证明了解 审慎回答，保持友善 审慎回答，保持友善 尊重顾客，灵活应对 准备撤退，保留后路 处理异议的策略 转折处理法 转化处理法 以优补劣法 委婉处理法 合并意见法 反驳处理法 冷处理法 市场开发人员 1、职业素养 自信、诚实 勤奋、主动 勇气、豁达 坚韧、热心 课程回顾 市场开发的概念 市场开发的一般步骤 市场开发的主要方法 市场开发与维护 争议解决 市场开发人员 四、市场调查的流程 资料信息收集： 抽取样本 收集资料 整理资料 二、 市场调查的方法与流程 四、市场调查的流程 系统资料分析 统计分析 理论分析 二、 市场调查的方法与流程 四、市场调查的流程 提交调查报告（调查报告要具备的要素） 明确调查目的 陈述理论基础 列出分析过程 汇总收集资料 说明调查贡献 提出营销建议 二、 市场调查的方法与流程 市场开发的作用与意义 制造需求 理顺渠道 借助厂家 宣传广告 公益活动 客户类型及对应方法 1 控制型 沟通技巧 性格特征 性格类型 态度强硬、充满竞争心态， 要求别人立即服从、 实际，果决，旨在求胜、 对琐事不感兴趣。 重在简明扼要，干脆利索， 不拖泥带水，不拐弯抹角。 面对他们，无关紧要的话少说， 直截了当，开门见山地谈即可。 2 互动型 善于交际，凡事喜欢参与、 喜欢与他人互动交流、 喜欢享受他人对他们的赞美。 要公开赞美，一定要出自真心诚意。 亲近他们应该和蔼友善， 要留意自己的肢体语言。 客户类型及对应方法 3 实事求是型 沟通技巧 性格特征 性格类型 讲究逻辑而不喜欢感情用事、 为人处事自有一套标准、 喜欢弄清楚事情的来龙去脉、 理性思考而缺乏想象力、 是方法论的最佳实践者。 可以省掉话家常的时间， 直接谈他们感兴趣而且实质性的东西。 他们同样喜欢直截了当的方式， 对他们提出的问题也最好直接作答。 4 冷静谨慎型 欣赏一丝不苟的工作作风， 喜欢一份记载详细的工作报告， 提交给他们的文字材料越详尽越好。 注意自己的言谈举止、 穿得体的职业