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KYO YANG 发现购买信号 1 八种成交技巧 2 关心产品或服务的细节信号???? 认同你的看法信号 回答或解决顾客的异议信号 顾客表现出浓厚兴趣信号 顾客沉默信号 当顾客很关心产品或服务的细节时 “这个产品价格是多少？是活动价格吗？“你们产品的可以退换吗？”“明天尺码会调来吗？”“不知道穿上身效果好不好？”“让我再考虑一下吧！”“质量好吗…”“有什么东西送吗？” 信号 购买信号 当顾客不断地认同你的看法时 信号 “嗯，我是欢喜这类衣服。”“是的，你讲的对”“我也是这样想…”“听我的同事说，你们的衣服蛮适合我这样身材的人穿…。” 购买信号 在回答或解决顾客的一个异议后 信号 “你讲的有道理，但我觉得我还是需要考虑一下”“通过你的讲解我基本上对你们的产品有了初步的了解”“哦！原来是这样啊…”“我还是觉得价格有点高，可以打折吗？” 购买信号 当顾客对某一点表现出浓厚兴趣时 信号 “你们的产品与xx相比有啥特点？”“能重新说一下吗？我没听清楚。” “这件纱衫这么长，样子蛮好，但我该怎么搭配呢？” “这么短，我冬天那么穿啊？” 购买信号 信号 当顾客保持沉默时 “您还有哪些方面不太清楚呢？”“关于对我们公司的产品及服务 您还有什么不放心的地方吗？” “这件衣服您的尺码就剩这最后一件了。” 购买信号 优秀的导购员总是“幸运”的，而幸运总是青睐于那些有准备的人，让我们作好准备，进入令人激动的成交部分。 请记住，无论何时何地，当专业的导购员提出成交请求后他必须闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到客户作出反映。 一个不变 的法则 成交技巧 非此即彼法 只给顾客2种选择，让顾客选其一。 如：您是要这件长款的连身裙呢， 还是那件短款开衫呢？ 成交技巧 退让成交法 让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功。 如：您看我们都谈了那么旧了，也很投契。您现在购买我们任意一件商品，我可以内部帮你申请一张VIP卡片，以后您购买我们的新品可以享受XX折优惠… 成交技巧 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。 ③恐惧成交法 如：“天哪，您是说下周一再来买吗？那很危险啊！您眼光真好！您看重的是我们品牌当季的超主打款。而且已经买了一段时间了，您穿的码现在就剩2件，要是您今天不购买的话，我怕下周一早就被其他顾客‘抢走’了…” 如：“一看您这高挑纤细的身材和刚下班的轻松神采就知道是在附近高档办公楼工作的office小姐吧，其实在上海每个高档商圈都有我们牌子的专柜专卖店，就咱们这附近好多像您这样的高收入的office小姐经常都来我们店买衣服，都是老顾客了。而且每次来，她们都买好几件呢。” 可靠成交法 本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态度的从重心理严重的顾客。 向ABC一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进。 如：A 促销员：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？ 顾 客：没有了，我都明白了。 B 促销员：这么说，你对这一切都很满意？ 顾 客：是的。 C 促销员：这么说，我们可以成交了？ 顾 客：（没有二话，立即成交） ABC成交法 回敬法可以用来探明顾客的想法和感觉，它是用问题来回答问题。 如：顾 客：太贵了（异议） 导购员：太贵了？（回敬） 顾 客：这条裤子太贵了，超出了我的预算（解释） 导购员： 这条裤子您穿的那么合身，气质也配合。再说这是一 条高羊毛成分的产品才￥499，XX一条不裤也要这个 价钱。羊毛裤子无论是档子还是使用寿命都不是棉布 可以比较的，一条可以穿很久的，不是吗！？ ￥499 这个价钱，您说贵吗？ 回敬成交法（又称豪猪法） 与回敬成交法的道理一样，也是将顾客的正面陈述或问题还给顾客，但要用更尖锐、更直接的成交口吻来说。 如：顾 客：这个颜色真好，我喜欢。 普通导购员：是的，这个颜色不错。（什么也没有得到） 金牌导购员：你就想买这