微时代的酒店营销策略.pptx

互联网时代酒店的营销策略;了解互联网时代的经济形势和客户需求 互联网给我们带来的变化 营销策略的变化-营销与服务的融合 移动互联时代下酒店营销策略 酒店的网络营销—渠道分析 案例分析 ;1、经济全球融合美国、欧盟、中日韩相互竞争并相互依存。 2、中国地位上升，愈发国际化，但挑战性更大，国际及周边形势不利。 3、全球经济面临通缩，中国经济放缓，拉动消费、供给侧去产能放在首位。 4、酒店数量严重过剩，营业额下滑，成本上升。 5、互联网带动新经济，同时传统产业面临极大挑战------创新融合新经济，企业转型，企业倒闭被兼并。 6、反腐及政府八项规定，公款消费严重抑制。 ;1、在线旅游比例和总额持续提高 2、进入移动互联时代，手机的功能及作用愈发强大 3、客户更加注重入住体验，商务、会议、旅游目的专业性愈发明显，要求越高——客户网评显得非常重要 4、客户更在意附加值、性价比 5、客户关系网络化----手机、微信为我们提供了和客户接触的很多机会 ;(一) 传统营销与网络营销相融合 (二) 营销与服务相融合 ;1、价格体系的建立越发重要 1）当前受到OTA的冲击，酒店客房的价格体系由立体向扁平化发展，对经营非常不利 2）平均房价与出租率关系的阐述 2、传统营销的客源分类比例发生变化 1）OTA成为万能（ctrip涉及个领域，现付、预付、团购、神秘房、商旅、会议、旅游） 2）旅行社生存空间受到挤压，发生变异。旅行社变成小OTA,套用协议揽客 3）一切营销均与互联网、移动互联挂钩。（会议有会小二、婚宴由到喜啦）向专业化发展。 ;3、收益管理受到广泛应用，形成普遍共识，提升空间巨大，但难度不小。 4、借助互联网、移动互联及大数据，培养自己的客户群体，很多酒店成立了网络营销部。 5、网络订房与酒店前台系统直连，减少人工中间输入环节，提高效率和准确率。 ;互联网非常重要，没有互联网不行，互联网不能取代一切。 酒店的诸多服务还是需要通过面对面的服务来实现。;1、客户的入住体验非常重要，通过互联网可以帮助我们加速传播，因此客户满意度、回头率、网评分数成为酒店管理层考核的重点。 要意识到服务已经是产品和营销的重要组成部分。 2、产品与服务的融合，通过提高产品附加值，增强客户好的体验，从而提高酒店收入。 如儿童家庭房的推出、女性客房的推出、主题酒店、明星酒店、无烟酒店的推出无不通过专业化、个性化的特色进一步吸引特定客户群体。 3、不同的产品组合家拓展了我们的营销渠道。 房餐组合（halfboard package）、客房、餐饮送外卖食品（盐水鸭、卤菜点心礼盒、青团土特产、茶叶等）。客房与景点的合作 ;1、定制产品，提高附加值与竞争力，展现酒店优势。 2、口碑很重要，狠抓服务，提升网评分数。 3、构建合理的、有竞争力的价格体系。 4、统筹安排好各类收入占比并制订针对性的营销策略。 5、加大网络营销的力度，融入对外宣传、产品组合，切实提高网络营销的比例。 6、加强学习，掌握收益管理的理念并在实践中加以运用。 7、制订有吸引力的会员积分或客户忠诚计划，培育壮大酒店自身的客户群体。 8、利用移动互联等新形式为传统营销服务，提高营销人员的业务素质和技能。 手机号码、 微信的应用，PPT的使用 9、利用大数据加大对营销人员的业绩与拜访效率考核，提高部门管理水平。 ;1、网络营销渠道的核心：多渠道合作 2、网络营销的主要渠道 ;1）国内订房中心? 2）境外订房中心 3）GDS渠道 4）专业的差旅管理公司? 5）酒店自身官方网站、微官网、APP 6）网购、团购网站 7）其他渠道? 8）社会化媒体的应用;第一类：携程系即携程、艺龙，去哪儿 第二类：阿里旅行、美团、大众点评 第三类：同程网、中航信、金色世纪等，有一定专业性，但实力、客户覆盖面有限，发展客户及推广方式传统，较落后。 ;境外订房中心的特点：主要通过国际旅游网站实现订房，而不是通过CALL CENTER 的形式。 主要有：booking、agoda、Expedia，Orbitz，Travelocity，HRS，Hotelbeds，Rates To Go，Wotif等。 国际订房中心的佣金一般在10%--25%，佣金比例较高，但通常通过预付的方式订房，通常低于国内订房中心，但对于市场推广尤其是境外宣传是非常重要而有效的，因此也必须加以重视。 ;全球分销系统：GDS=Global Distribution Systems 特点：不仅为散客提供服务，而且为国际公司客户提供差旅服务,通过GDS可查询到出差客户的行踪，且可以控制差旅费用，因此为很多国际公司所应用。 目前主要应用于1、2线城市。GDS佣金比