微观销售技巧培训.ppt

微观销售技巧培训  销售的定义 销售就是…… ---双向沟通 ---满足客户需求 ---利用市场策略 ---不断增加目前产品的用量 微观市场销售技巧 拜访前／后计划 设立目标 建立信誉 目的性开场白 探询聆听 特性利益 加强 处理异议 成交 收集/反馈信息 微观市场销售技巧 微观市场销售技巧 诚意信誉很重要，探询聆听讲技巧。 转化特性为利益，抓住机会好成交。 反对意见巧处理，调查市场新信息。 访前计划勤回顾，拜访目标定达到。 1.拜访前／后计划 拜访前计划 --确定拜访医院 --确定拜访医生 --预约拜访 --确定最佳拜访路线 --回顾近期拜访记录 --他是何类型客户? --应向他说些什么? --有何竞争对手? --有何承诺需答复？ --有何异议需处理？ --应急准备 1.拜访前／后计划 拜访前计划（准备工作） --名片 --所有宣传资料 --文献 --品牌提示物 --样品 --记录本 --报表 --自信心 1.拜访前／后计划 拜访后计划 --拜访情况如何?是否顺利? --成效如何?有否达成目标? --哪些方面做得好或不够? --有否学到新知识? --有何可借鉴？ --有何需加改善? --是否需再次拜访？ --何时再拜访？ --下次拜访需解决何问题？ 2.设立目标 目标决定成果（smarter) 七大原则 --S 明确的specific --M 可以衡量的（可量化）Measurable --A 可行的Achievable/（有挑战性Ambitious） --R 相关的Relevant／（可信的Reliable） --T 有时间限制的 Time limited --E 令人兴奋的 Exciting --R 可以评价的 Reviewed 3.建立信誉 四要素 --礼节 --技能 --平易性(共同点) --诚挚(良好的意愿,出发点) 3.建立信誉 个人仪表 整洁,大方,得体 男士:西装 女士:套装 3.建立信誉 寒喧 -目的： 为作专业产品拜访创造容易交流 的氛围 3.建立信誉 寒喧 话题 自我介绍与公司简介 社交新闻 当地风土人情 表示敬意及赞扬：如病人多(暗示多人捧场) 经济 股票 运动 政治 其他 4.目的性开场白 目的 --确定拜访目标 --在拜访的前部分侧重于产品的某一个重要利益. --以医生需求为话题导向. 4.目的性开场白 步骤 确定或假设客户需求 展示本方满足该需求的某一的特性和利益. 4.目的性开场白 已知客户需求 eg.王医生,上次您跟我提到过治疗胆石症患者，现在的方法疗程长,病人很难坚持治疗. 4.目的性开场白 范例 已知客户需求 王医生,上次你跟我提过治疗胆石症患者的问题.目前的治疗方法疗效很长,不方便.病人很难坚持治疗. 王医生,金钱胆通口服液止痛特别快，最快的病人服用金钱胆通后5-10分钟