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以全新市场模式抢夺钻石市场份额一年多以前，每克拉美钻石商场以量贩式的营销模式，拉响了京城乃至全国钻石行业行销大战的号角，京城的业内人士，始则抵触，有的甚至怀着观望的心态揣测着各种结局，但随着每克拉美出人意料地顽强的“活着”，据说有一些商家偷偷地去每克拉美观摩学习。今年3月，又一家量贩式营销的商场――全城热恋钟石商场开业，至此，人们对这种量贩式的营销模式开始平静地审视，并逐渐有一些业者开始认同这种模式。那么，这种量贩式的营销方式，相对于传统的商场，到底有着怎样的优势?为何使得一部分消费者对其追捧有加? 量贩式商场相对于传统商场消费者更看重的是价格优势 2010年元旦，每克拉美钻石商场开业。每克拉美以量贩式的销售方式，引发了钻石行业高强度的地震。当时，几乎所有的业内人士，对于此种“大卖场”式的销售模式都持消极抵触情绪，甚至有人断言其存活期超不过8个月。然而，随着时间的推移，每克拉美于同年的12月份又在北京大钟寺附近开了一家分店，还在外埠城市迈出了连锁步伐。今年3月份，与每克拉美相同的全城热恋钻石商场开业，以更加透明的价格，又给京城的钻石业者以强烈震撼。 相对于传统商场，每克拉美及全城热恋这种“大卖场”，不仅环境优雅，面积也更大，品种更多；价格从几百元到几万元，再到几十万元、几百万元，应有尽有；成品款式是普通商场的几十倍。更重要的是，两家钻石商场的价格更加低廉，以至被业界批评为“把钻石卖成了白菜价”。 每克拉美在推广上的宣传口号是“花同样的钱，买更好的钻”。他们与5家银行合作，推出了分期付款的方式，为消费者提供更便捷的购物方式。 全城热恋钻石商场在宣传上则更加直接，以准确的数字来吸引消费者的注意，称在成品钻戒销售过程中剔掉了中间商环节，省去42％；压缩商场利润，将自身利润降低8％，以市场平均价格的一半销售成品钻戒；推出国际钻石报价单，并采用戒托分离计价，再加上17％的利润，并可分期付款等等。 消费者表示，钻石的高贵属性，加上性价比，在全城热恋购买更加合适。再说，你戴上了一枚钻戒，谁也不会在意你在哪儿买的，只要实惠就行了。这位消费者代表了一部分消费者的心理，这也是为什么两家钻石商场开业时有那么多消费者排队等候的原因。 每克拉美市场总监杨蕾表示，虽然，我们钻石商场的定位是普通大众，但，每克拉美的商品高、中、低档都有，一些有实力的收藏者以及投资者在每克拉美购买钻石的比例很大，占销售总额的30‰另外，商场还增设了钻石会所，主要针对有投资、理财需求的重量级客户。 量贩式如何维护消费者信心 有部分消费者对于这种“大卖场”的销售方式并不认同，消费者李敏表示，虽然自己也经常在网上买东西，但是钻饰这种贵重的商品，还是到商场买比较放心。 杨蕾则表示，常规的百货商场内的各类型品牌经营时间长，每家都在十几、二十几年，甚至更长，他们的优势在于信誉好，消费者可以从中获得购买奢侈品的荣耀感。但是，这类商场的商品种类繁多，包括服装、鞋包、电器、化妆品等等，可供消费者选择的同一行业商品的款式和品类相对较少。同时，由于高额的扣点制经营模式，造成了珠宝首饰的零售价格过高。她说：“另外，很大一部分持这种心态的消费者主要的是对钻石不了解，害怕上当受骗。而我们对于消费者的这种心态是理解的，所以我们也制定了15天内不满意可无理由退、换货的规定。” 杨蕾进一步表示，我们从开业之始就很努力地了解消费者的想法，以消费者挑剔的眼光来打造商场品牌，顾客所没有想到的，我们都尽量想到了，这对于消费者消费信心的增长大有益处。比如，有些工薪族的客人在购物时冲动消费，购买后又可能会出现消费压力，针对这种情况，每克拉美推出了购物后消费者无论是对价格、质量、服务，还是购买之后存在内心消费压力的情况，只要是在15天内，没有对商品进行二次修改的，都可以无理南退、换货的规定。 她说：“怎样对消费者更好，使他们在消费前后更开心，是我们努力要做的事情，不能等到消费者来挑剔商场才去做改进。这是商家能持久经营下去的根本之一。” 相对于传统商场量贩式钻石商场品牌知名度还处于弱势 万子红在全城热恋开业时表示，“我们始终认为，全城热恋和每克拉美是新生钻石销售模式的代表，其实是一个战略联盟，真正竞争对手是传统卖场。”万子红直言，首先，传统的商业模式，对于商品的中间加价太多了，这对消费者是不公平的。以钻石为例，包括百货商场和商城柜台内的销售商，其加价率近60％。打个比方：消费者花费1万元，只能买到实际价值为3300元左右的商品。其次，百货商场还不必承担库存风险――它并不出钱进货。就算商品卖不出去、卖得赔钱，都是销售商承担。他说：“作为一个商人，有义务对商业模式进行革新。” 但万子红也承认，相对于传统销售模式，全城热恋这种量贩式的钻石