电话邀约户技巧.ppt

电话沟通技巧 电话销售的成功基础 1、电话销售的一般流程 2、房地产销售中的电话应用 电话沟通的实战技巧1、电话流程一：让成功打好基础 2、电话流程二：让开场白独具魅力 3、电话流程三：如何探索客户需求 4、电话流程四：产品推荐实战技巧 5、电话流程五：如何处理客户异议 6、电话流程六：有效达成电话目标 电话追踪技巧 一、误区 二、电话追踪的作用 三、对没有购买的客户追踪技巧 电话销售的一般流程 电话前的准备：确立目标 树立明确的电话目标，避免盲目性 如何确立电话目标？ 1、是不是我要找的目标客户，是不是决策人 2、在电话中建立初步的信任关系 3、了解客户的现状与具体的需求 提问的设计： 1、我打这个电话需要提出哪些问题？ 2、我将如何在电话中有效的提出这些问题？ 电话前的准备：回答问题 设想客户可能提到的问题并做好准备 — 每次客户提及到的问题记录下来 — 根据实际的经验，列出对客户问题的最佳回答说辞 —不断进行积累，形成客户问题库 物料的准备：1、用于记录的笔记本和笔 2、楼书、交通路线图、宣传册等产品资料 3、其他设计到的销售道具 开场白的设计要点 打造魅力的声音 —打造热情与活力 —嗓音洪亮厚重 —语速适中 设计个性化语言 —简洁、自信、专业、逻辑性强 —电话交谈中做足礼仪功夫 开场白的步骤 —真诚的问候 —自我介绍 —寻找把你和客户联系起来的桥梁 —转向探寻需求 —邀约来访时间 打造出色的开场白 呼入电话 —反复练习接电话开场白的标准流程 —调整状态感觉直至更具有亲和力和感染力 呼出电话 —一定要掌握一定的时机 — 结构为主：问候、介绍、取悦、吸引 — 调整状态感觉直至更具有亲和力和感染力 探寻需求的关键 完整 —全面了解客户需求 —没有客户100%满足客户需求的产品 清楚 —需求的原因，产生需求的内在驱动力 明确 —客户主观上明确表达出来的需求 需求指引：潜在需求 明确需求 购买决策 善用各种问题类型 开发式—自由发挥—搜集信息 封闭式—两种选择—确定判断 诱导式—一种选择—掌控局面 成功推荐产品的关键 推荐产品和介绍产品不同 推荐之前，先确认需求 推荐产品绝不是我说你听 你关注的不应该是卖点而是对客户的价值 向客户表示你了较他的需求 将需求与产品的卖点相结合 确认客户认同你的产品价值 具有杀伤力的产品推荐 增加推荐过程的戏剧性 引用一些动人的实例 推荐时要用客户听的懂的话语，专业而又不死板 让客户参与（互动） 掌握客户的关心点，证明你能满足他 异议处理的原则 制造异议 —把拒绝转化为异议（找出拒绝背后的原因） 永远不要和异议进行争辩 常见的异议处理技巧 价格太高（太贵了） 可以理解为： 反问： —别人的价格更低 —您觉得它贵多少？ —我想要优惠 —您觉得跟谁比太贵呢？呢？ —这比我原来的心理价位要高 —您为什么这么说？ —我没有权利作决定，做主 —我可以知道您为什么感觉 —在我预算之外 价格太高了吗？ —我不是真想要 树立成交意识 明确最终目标 —一定要明确要求客户接受你的电话目