电话销售人总结.ppt

电话销售个人总结 ——韩璐 05.5 电话联系的必备概念 我一定要和任何和我通话、我确认要见面的人会面 我所打的每一个电话都有可能是一次宝贵的通话机会 我所打的每一个电话不仅仅是获得信息交流，我要获得见面的机会 电话销售的倒三角 AIDA销售技巧 Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 电话营销前的准备工作 目的和目标 有效的开场白 所需要的资料 酝酿好情绪 告诉自己 我所打的每一个电话都是重要的 我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音 我打电话可以达成我想要的效果 我下一个电话会比上一个有进步 我可以帮助别人，所以我打电话 我充满热忱，我感动自己，感动别人 没有人会拒绝我，拒绝是因为他不够了解， 我说话的角度也不够好 我爱电话 突破接待人员的策略 一分钟预习 朋友的语气 寻求帮助 避免直接回答对方的盘问 打错电话，将计就计 强硬姿态 电话脚本设计 独特且有吸引力的开场白 三十秒原理 提问、倾听、重复 以问题对问题 塑造产品价值 提问的能力和销售的能力成正比 找对的人 问对问题 能用问的就不用说的 明确提问的目的 问简单易答的问题 问导向性的问题 打电话中的技巧 让自己处于开怀状态，微笑是不够的，要兴奋起来 国语对国语，白话对白话 表明不会占用很多时间“耽误您两分钟好吗？” 用开放式问题 即时逆转 主动权给予客户“由您自己做决定” 以选择性问题结束 下次联系铺垫 避 免 对牛谈琴，问错的人 大谈产品的特性而不谈能给对方带来的好处 与对方争输赢 没有直接询问客户是否想购买 不停的说，不懂聆听 如何应付对方的反应 留下电话，迟点回复你 老板没时间，在开会 寄资料过来吧 对你的产品不感兴趣 不需要 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 拒绝的对应 将计就计 即时逆转 讲明区别 迂回 追问 再多一点努力 再多一点关怀 再多一点服务 再多一点称赞 提问的技巧 我有办法解决你的问题，你一定想听听是不是？ 贵公司保持这么大的规模，一定很重视管理，对吗？ XXX是我们的客户，我们想为您提供同样的服务 很多公司都有ERP，请问你们公司。。。 为了给您推荐一个合适的方案，我想了解。。。 反问：请问您对这个问题是怎样看的呢？ 运用谎言 让对方相信你曾经来电并被告知在当天再来电 自称是助手，说你的老板想与对方见面 你好，李先生来电，请叫James?Wang?听电话 以友商的名义 电话障碍 每次致电，秘书总是建议你晚点再来电 秘书对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图，然后找到拒绝你的更好的籍口！ 当你刚报上自己的名字或公司名时，秘书就立即告诉你，你要找的人在开会。 让你等了5分钟以上，还不让你与要找的人通话。实际上，她是为了让你自动挂线。 同理心 站在客户的立场，从客户的角度出发来考虑问题，与客户拉近距离。 多用第一人称，尽量用“我”来代替“你”。 比如： 习惯用语:你的名字叫什麽 专业表达：我能知道你的名字吗？ 习惯用语: 你没有弄明白，这次听好了。 专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。 感觉（Feel ） 感受（Felt ） 发现（Found） 从第一人称方面表述举例： 　　例1：“我理解您为什么有那种感觉” 　　　　　“我开始也有这种感受” 　　　　　“因此…… 从第三人称方面表述举例： 　　例2：“我明白您这种感受（获得缓冲）” 　　　　　“在开始的时候，其他人也是那样认为的” 　　　　　“但是后来…… 跟踪电话 为每一个跟踪电话都找一个漂亮的借口 察言观色，听话听音，适可而止 感谢您在百忙之中抽出时间，我可要把握住这么好的机会！ 电话销售人员的关键成功因素 商业意识 销售和沟通能力 保持自己的热情和激情 计划能力 产品应用的专家 协调能力 商业意识 一定要有一种敏锐的判断力，能准确地判断出什么样的客户才能成为目标客户。 销售和沟通能力 销售和沟通能力可通过公司内部短期的密集的训练就可以得到提升。 保持自己的热情和激情 公司的一些物质奖励 自身内在的激励能力 计划能力 　能制定出合理的计划并配合业务进度完成它 产品应用的专家 对自己的产品非常熟悉 清楚地了解客户购买你的产品用在何处和如何应用 协调能力 内部协调 外部协调 与客户的协调 电话销售的礼仪 电话铃响不超过五声 问候语 向对方表示感谢 等对方先挂电话 不要让客户在电话里等待 不要做假设 不要不耐烦 语言要专业，避免口语出现 电话销售人员的助手 监听系统 头戴式耳机 专业资料 镜子 同事和朋友 谢谢！ * 建立关系