金融行业员流程.ppt

金融行业增员流程 人物：王姐　29岁，银行出纳，工龄6年 收入：月均3000 已婚三年，小孩一岁半 业务员半年前在朋友（东哥）聚会上认识，偶有联糸，在交流时流露过对目前工作的不满。 工作稳定 职业口碑好 接受过专业的服务训练 有相关金融知识 纪律性较强 工作有规律 1、工作转换带来的职业心理落差 2、害怕自己没有客户市场 3、担心收入不稳定 4、担心没有销售经验，做不来 突破点：针对工作单调，机械劳动 晋升困难 人际关系复杂 责任重、业绩压力大 无活力，工作机械重复 生活圈窄 爱政策影响 收入空间不大 学习空间小 退休年龄年轻化 上市前减员 王姐，我是李生命，好久没见着你了，还好嘛？前两天我才和东哥聚了下，说起你好久没浮面了，这两天我要你们单位附近办事，要不明天或者后天一起吃顿饭？ 好呀，那就明天中午，十二点！ 地点：餐厅 STEP：简单真诚赞美对方 例：王姐啊，每次看到你都多精神的，穿得只有那么精致了，你太会打扮自己了嘛。看得出来，生活相当舒适，工作非常开心哦。（为下面聊到工作打下伏笔） 问 ：上次听你说都在银行工作了6年，你们工作又稳定收入又高，只要上了手，每天按到流程做就是了，肯定好轻松啊，当银行的高级白领，好羡慕你哪。 王姐：哪儿轻松啊，天天一上班，忙得头都抬不起来。最主要的是六年了，天天都做一样的事，我都烦死啦。 第三步：怀疑他 答：不可能啊，王姐，你不晓得你们银行的白领我们有多羡慕，想你们做事上了手，就很简单，上班轻轻松松的。原来你也有这么多烦恼。 第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心 问：那你理想的工作是啥样的呢？ 王姐：具体的我也说不清楚。当然收入不能比现在低，工作最好是有点挑战性的，能提升自己的能力，象我们这个岁数，再不加油，过了35岁，就不好找工作了。 　 王姐：不会吧，我也听到过做保险的人讲过，找别人买保险到处求人，大家都是朋友，人家都咋看我呀？ 呵呵，其实保险行业也是金融行业，（找同理心）只是它经营的模式不同而已。银行是开储蓄所吸引资金，保险公司是通过销售人员去收回保费，为客户提供理财服务。都是解决人生要面对的各种问题，什么储备购房资金、养老、教育，大家目的一样，途径不同。朋友也会有这些问题，如果有个信的过的人来帮他们的话，肯定是他更愿意的嘛。帮助别人，成就自己，就是销售行业的特点，当我选择它的时候，就接受了它的工作方式了。就象当了医生天天看的东西都是血淋淋的一样。 王姐：不过，卖保险都是自己找客户的哦，哪儿去找呢？ 答：心在哪儿客户就在哪儿。真有心要找客户是很容易的事，比如说缘故，就是同事、亲朋好友，或者他们已经买了，但可以介绍他们的同事及亲朋好友给我。还有陌生人，常去吃饭的餐厅老板，买衣服的老板，多问一句话，有可能就是客户了嘛。有个250原则，你知道吗？就是每个人一生当中至少都会认识250个人，把这些资源用起来的话，哪里愁找不到人呢？再加上公司还有个人际关系管理系统，我们把它叫做计划100，就是把你现在的人际关系做个整理，根据他们的年龄、收入、婚姻状况、职业等等。这也是对自己过去人缘的一种总结和整理，一会儿我给你一张表，你可以回去先做一下。 再说了，王姐，你不是最不喜欢的就是工作机械吗。销售工作说穿了做的就是人际沟通，人与人之间的交往是很有乐趣的。你可以去体会不同层次不同行业的人的生活，也许你上午还在一个教授那里，一会就转到医生那儿听他的酸甜苦辣了，下午在咖啡馆和白领聊天，晚上静下来回想这一天时，你会觉得很有意思的。而且每一个人都有他的优点缺点，我们和他们交流时，会不断的体会、观察，提醒自己学习别人的优点、改善自己的缺点，对于自身也是一种修炼嘛。那时，你就不会觉得工作是简单重复，而是精彩纷呈的了。 王姐：听起来还是有意思，但是银行工作，虽然收入不高，但是至少保住底，但是你们那个是有业绩就有收入，没有的话，就一分钱都没的，还是很玄哦。 答：说的有道理，王姐，你对你目前的收入满意吗？你觉得一个月多少才基本满意？ 王姐：那至少要6000才基本满意。 问：按现在的情况，多久王姐可以拿到6000元一个月呢？一年之后可不可以？ 王姐：不可能，一年之后，几年都不可能，一年最多涨得到2、3百块钱。 答：那就是了，收入稳定的话，要想突破一定是很难的。（怀疑）现在王姐女儿3岁，一个月要花500、600，上小学、初中、高中还有大学，要是女儿很优秀还能出国，送不送呢？还要花好多钱呢？ 王姐：那不晓得要花好多了。 答：王姐，这个还不是训练出来的。你去问东哥，以前我是啥样子的，根本就是不敢和陌生人说话。我好羡慕你算盘打的快，你不是说都是练出来的啊。为啥能说会道，还不是天天都在说，说多了，自然而然就说好了。 （描述行业优势）生命有一套非常完善的培训系统，从社交礼仪、人际沟通、专业化销售流程到保险专业