奇正藏药营销走在区域变革中.docVIP

奇正藏药营销走在区域变革中 作为一个民族企业，尤其是藏药企业，发展需要的首先是市场营销结构的完善，然后是内部网络的健全。从这几年看藏药企业的发展历程，多数是伴随着跌撞的形式出现的，甚至是反复出现跌撞的现象，追其原委就是在管理或者在营销管理的突破上，比其它药业发展营销的思路慢些。 有的藏族企业为了与市场接轨，把管理机构搬迁到一些大中型城市来，从信息上希望能够打破传统落后的经营模式，但是无论机构如何设置，都需要有整体的发展与变革思路，不仅仅是一种形式上的变迁。民族药业走出市场框架之机，也就是走出自我困惑之机，藏药在发展与递进的时间上刚好是一个黄金时段，也就是正处在一个市场认可与市场容易接受、并发的时候，所以急需要抓住有利时机，迅速开展一场以确定藏药为龙头的营销局面，无论在产品的选择上，或者经营的方式上，都要针对市场有一个可比的经营发展方向。 奇正藏药在藏药领域中，可以说是走出比较早的藏族企业之一，也是在发展藏医药做的比较成功的企业，在传播藏医药与民族药业在内地的发展上有较高的知名度。因为是传统的经营方针与理念，在整体的发展与规模的时效上不能与一些集团化医药企业相比，但从市场与诸多媒体上能够看出，奇正藏药在经营上也是小心翼翼。从经营层面来看，是稳步推进，从市场检验来看，步子则有些拘谨，在历经十年发展的基础上，需要为民族药业或者藏医药有所突破的时候到了。 从奇正现有的产业结构与市场经营来看，需要的是对市场经营给予更多的调整，因为市场是检验产业成功是否的基石，是行动后的基本所求，需要着重在管理上或者在营销层面加以统筹。无论企业在战略与战术上的调整幅度有多大，区域管理是目前的关键所在，大市场需要精耕细作，一个合理的配额式管理需要更多关注区域之间的协调发展。就奇正现在来看，迫切需要对区域的管理提上营销研究的重心上来。主要有以下几个方面要加以提示。 大区域的构想与小区域之间的矛盾 奇正一直以来也延续其它药业的做法，在营销上采取以大区域管理的基本模式，然后以大区域管理小区域的模式复制推进。从大区域目前管理成本与效益来看，效益明显落后于成本，也就是管理相对抽象，效益也相对抽象，只是一个数据的过滤器而已，所以往往在管理与经营上是比较矛盾的。例如奇正对于大区域的构想颇具有代表性，原本是需要多设置一个营销管理机构在外面，这样反而加重对于区域划分控制的成本，大区域所形成的往往只是一种表象，实际上无法替代小区域的各种功能，销售的最终还是在小区域当中。 奇正现在正在运作的模式是以大区域为主要的管理与经营模式，这样一来，市场主要突现在几个比较重要的市场或者区域当中，渠道也将集中在几个重点区域的范围内进行运作，大区域势必造就大的经销商，虽然从管理上来看，是可以节约许多管理与经营上的成本，但是从市场发展的机会来看，大区域不能够代表销售的最终量化标准。如果过分注重大区域的发展，将失去产品在流通领域中货物构架现象的销售需求，集中来说，将无法替代日益强大的终端需求。在未来几年，众多终端领域的竞争将势必造就以零售为代表的销售网络，这样大区域的管理方式是一种资源浪费。 小区域的管理与发展一直是奇正在市场展开当中的软肋，企业目前在小区域的竞争将最终会失去原有的机会，靠医疗保险提升销售与OTC提升的标准是不一样的，靠招商与区域经销的垄断化操作也是不一样的。目前看不出奇正的突破口到底在什么地方，是由于时间的积累效应所带来的结果呢？还是小区域真正的OTC等全面开花所带来的结果，从奇正所经营的销售收入来看，主要还不是主动营销所带来的结果，其主打产品消痛贴的市场容量远远不止现有的销售容量，所以可以看出，小区域发展的不平衡或者没有放开是现在经营的症结所在。如何把大区域与小区域的互相兼容是目前的关键点，要在小区域有所作为，有所动作，加大对两种区域管理的合理化兼容，占领零售与医疗保险互相关联的市场。 大区域的经营行为是一种被迫的管理行为，所带来的是经营体制的变化，直接的是销售模式的变化，因此需要兼顾的是一种战术安排。 阶梯式区域管理的弊病 在区域当中，一般企业的管理是从上至下的层级管理模式。如果从单层的销售来讲，在区域当中，直接管理比较符合奇正现有的销售体制，区域管理的主要是销售，目标的建立也是销售行为，如果过于阶梯式管理，会出现销售空洞的现象，具体说就是靠汇报，听数据，市场的实际销售情况往往反映比较慢，也将对市场发展不利，对员工的管理不利，对产品的后续力缺少了解，就可能对销售量化指标显现不是那么具体，直接会影响到增长与投入之间的矛盾。 区域管理在奇正看来，怕经营费用的增加，这样在控制上往往会采用许多制度加以限制，其实这与目标制是相违背的。市场放开以后，无论是处方药与非处方药，只要在合理的投入与产出的情况下，可以在区域内不