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关于企业促销策略的研究毕业论文 目录 引 言 1 一、企业促销策略综述 1 （一）企业促销策略的涵义 1 （二）企业促销的功能 2 二、企业促销实施的策略 2 （一）人员促销策略 2 （二）广告促销策略 4 （三）公共关系促销策略 6 （四）销售促进策略 8 三、企业促销策略选择考虑的因素 10 （一）产品类型 10 （二）市场状况 10 （三）产品生命周期 10 （四）营销环境 11 （五）适时变化 11 四、结 论 11 参考文献 12 致　　谢 13  引 言 大家耳熟能详的促销手段和方法很多，多是围绕价格方面的，这里我没有必要赘述，但对来说，这些促销手段可能是一个雷区，尤其是价格方面的促销：一是千万别随意打折！贱卖品牌是对品牌形象最大的伤害，这会让你的忠诚顾客感到你要么物非所值，要么认为你就那么回事，她还可能为前几天刚买了全额价格的产品懊恼不已，心生怨恨二是为你的促销找一个恰当的理由，这个理由一定是珍稀的，不要随便拿个节日趁机，那对你长远的整体销量是没有利的。这里笔者从探讨的销策略技巧。促销是指企业将其产品及相关的信息告知目标顾客，说服其实施购买行为，从而使企业扩大产品销售的市场营销活动获得更好的业绩取得更多的利润可以加大企业的宣传，提高企业及产品知名度人员销是一种最为基本、最为重要的促销方式，其它的促销方式，最后都要通过人员推销来达到销售的目的。人员直接向消费者或可能的用户推销产品，既是销售活动，也是信息互换的促销过程。在四种促销方式中，人员推销对信息传递的作用不明显，受推销人员数量和活动领域的限制，但对具有购买意向的用户产生购买行为，人员推销的作用明显甚至非常关键。与顾客的直接交流，及时解答顾客提出的各种问题，或针对顾客的需求提出劝诱说明。同时，在与顾客的经常接触中，销人员可凭其良好的服务赢得顾客的信任，甚至与其交上朋友，从而提高广告促销策略是一种密切结合市场营销而采用的广告策略。这种广告策略不仅告知消费者购买产品有什么利益，以说服其购买，而且结合市场营销的其他手段，给予消费者更多的附加利益，以引起消费者对广告的兴趣，在短期内收到即效性广告效果，有力地推动产品销售。促销宣传通常是由供给者直接或组织他人向潜在购买者展开的一场“主动攻势”，它通过有针对性、选择性和艺术性地传播产品信息，去影响潜在购买者的购买决策过程。广告是一种高度大众化的信息传播方式。由于广告媒体众多，广告信息的社会影响大，市场渗透力强，借助现代传媒，广告信息的表现力也很强。利用广告形式传播信息，既可扩大产品销售，又能树立企业形象它能引导消费、促进消费，以引人注目的方式使企业产品走进消费者的意识深处，可以收到润物细无声的效果。1991年上海霞飞投入广告费2400万元，可当年却产生了四亿元的总产值。可见，广告作为企业促销手段已愈来愈重要了。美国市场营销协会定义委员会认为，销售促进是指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动科特勒(1999)认为销售促进包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商迅速和域较大量地购买某一种特定的产品或服务。2007）认为，“促销又叫营业推广，是指企业在特有的目标市场中，为迅速刺激需求和鼓励消费而采取的策略。简言之，它是短时间的、刺激性强的手段”。 销售促进作为一种重要促销策略，是企业在某一段时期内采用特殊的手段对消费者实行强烈的刺激，以促进企业销售迅速增长的一种策略。销售促进同其他促销策略有着显著区别，它以强烈的呈现和特殊的优惠为特征，给消费者以不同寻常的刺激，从而激发起他们的购买欲望。虽然其并不适合作为一种经常的促销手段来加以使用，但在某一个特定时期内，对于促进销售的迅速增长则是十分有效的。 2.销售促进的主要作用 销售促进是营销活动的一个关键要素(科特勒，1999)。销售现场进行商品的操作表演，突出商品的优点，显示和证实产品的性能和质量，这动态展示效果往往优于静态展示刺激消费者的购买欲望。现场示范特别适合新产品推出，也适用于使用起来比较复杂的商品廉价包装?在产品质量不变的前提下，使用简单、廉价的包装，而售价则有一定削减，这是很受长期使用本产品的消费者欢迎的?这是为了推动中间商努力完成推销任务的一种促销方式，获胜者可以获得现金或实物奖励这一方式可以极大地提高中间商的推销热情像获胜者的海外旅游奖励等已被越来越多的企业所采用 企业目标市场的不同状况，也影响着促销手段的选择。因为目标市场的特征决定了其对于信息的接受能力和反应规律。如企业若面临的是地域分布辽阔而分散的目标市场，广告的作用就显得很重要。因为相对于人员推销，其平均个别成本比较低；而目标市场的面若比较窄且又相对集中，人员推销和营业推广等手段就比较理想，广告的相对成本则可能大大提高。此外，目标市场的购买习惯、文