如何对销售人员进行的面试.pdfVIP

招聘经理的实用诀窍：如何对销售人员进行面试？ 当你在招募新的销售人员时，有可能你很想从那些面试“伪装者”中区分出 真正优秀的人来。 有可能你会有一本面试指南来帮助你进行面试。但是，也许你应该试试从你 的最终目的而出发：即你认为这个将不负你众望并将在公司中能够取代其他人的 这个最适合的人选将会是什么？ 因此，在面试前，你可以从以下几个方面进行准备： 1. 考虑到职位描述是你希望你的员工如何执行工作的关键所在，所以，你 最好先重新看一下该工作的职位描述，然后再看你的面试指南； 2. 最好是将工作过程和工作最终的结果分开来看，比如，实现销售目标或 者保持利润额是结果，那么吸引顾客前来或知道顾客需求是（达到结果的）条件。 既然实现销售目标是一个最终结果，你就可以在职位描述中加入一些可观察的并 会让你满意的条件； 3. 根据其重要性来优先考虑工作的条件或结果应该是怎么样。 找出你最优 秀的那个被面试者和其他人做的不同的地方是什么。 那些就是你最优先考虑的条件。 一旦你已经知道你要找的人是什么样的，开始事先准备你的问题。 以下这些一般都是你会问的问题： 1. 你最大的成就有哪些？你是如何做到的？ 2. 描述一下你理想的工作环境？为什么？ 3. 举一个例子来证明在一个重大决定上，你是如何说服你的老板改变主意 的？ 4. 举一个例子来说明你是如何克服困难把工作做好的。 5. 举一个例子来说明当一个顾客起先不愿买你的产品或服务时，你又是怎 样成功地说服顾客来买你的产品呢？ 6. 描述一下你如何能争取到新的客户？ 7. 描述一下你如何能维护现有的客户？ 8. 如果你加入我们公司，当你离开时你想要做到什么（职位）？为什么？ 也许最有意思的一点就应该是最后这个问题了。方法如下： 在中国，销售人员的流失率很快的成为了（公司）招聘的一个很高的成本。 许多雇主一直在寻找一种方法来找出工作的候选人是否真的具备解决困难并达 到目标的所要的素质。雇主同样也想确定新招募的员工不会被其他竞争者几百块 钱工资的递增的引诱而跳槽。 通过问“当你离开公司时你想要做到什么（职位）”这个问题，有迫使职位 候选人给出真实的答案。 在一些情况下，一些候选人会说他们会忠诚的跟随公司直至退休。 不要找 那种对他们自己期望很明确的人而是要找那种有启发性期望的候选人。 关于其他问题，关注在工作过程中的细节，比如，他们到底是怎样实现成就 的？ 那些只是在伪装的人士是不太可能给出清楚的，合乎逻辑的细节的。 你也会注意到问“为什么”这个问题的用法。 这个问题可以让你了解到激发这个人做事的动机。深入了解各候选人的激励 因素将方便今后激发新员工。 问：请简要介绍一下自己。 这个问题是为了弄清楚两个事情：关于应聘者的一些有意义的背景信息和应聘者 把这些背景信息组织成合适具体情况的陈述能力。通过考察他/她在说明自己的 经验时所采用的策略，我们就可以知道他/她在绘声绘色地描述我们公司时所可 能采用的策略。夸大其词、错误百出或者絮絮叨叨地复述过去的事情，却又与当 前的工作毫无关系，这些都是危险的信息。我们能感觉到，那么客户也必然会感 觉到。 问：你打算如何把自己以前的经验应用到我们公司的销售工作中？ 这个问题是看他/她在证明自己的能力时所使用的例子。这些例子可能跟销售活 动有些直接或间接的关系。除了这些明显相关的情节，我们还可以记下那些能够 突出应聘者在设定目标和达到目标方面的能力的所有陈述。 问：为什么决定到我们公司应聘这份销售工作？ 我们不希望看到他/她茫然地凝视和耸肩，然后听到含糊其词地说：“你们在报纸 上打广告，我就来应聘了。”我们希望找到证据证实这个对下列情况有些基本的 了解：我们的公司是做什么的？我们的销售对象是哪些？为什么说把我们的产品 或服务卖给那些人是一个对专业水平的挑战？当然我们也知道他/她同时也在另 一家或甚至多家公司进行面试，不过我们希望看到他/她的使命感和对这份工作 感兴趣的适当暗示。如果我们没有发现表达出内心热情的事情或细节暗示，我们 就得当心：当客户问“告诉我你为什么为这家公司做销售”时，他/她也会这样 吞吞吐吐地回答，那就不是我们所期望的了。 问：请说出一个你遇到的棘手问题并说明你是如何妥善处理这个问题的具体例 子。 我们可以通过这样的问题来了解他/她的真实情况。也就是我们可以找一个案例 来证明他/她的机智、交际手段以及意想不到的