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4S店汽车用品营销管理技巧精品.ppt 66页

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4S店汽车用品经营与管理 挑战●创新●共赢 张洪凯 2011.1.1 第二节 4S店汽车用品的采购及选择 调查结果:供应商选择和产品采购标准 * 排序 项目 4S店认同比例 1 所提供的产品质量非常有保障 83.81% 2 产品要有新颖性 60% 3 要有好的市场保护 44.76% 4 结算方面要月结 40% 5 一定要有增值税发票 38.10% 6 产品专车专用 33.33% 7 最好是生产厂家 28.57% 8 所提供的产品市场不透明 23.81% 9 一定要代销 13.33% 10 必须是当地最大的供应商 7.62% 11 无所谓,只要价格低就好 2.86% 客户的购买行为分析 在不了解的时候会对产品有强烈的怀疑 希望了解事情的真相(特别是价格) 一但感到受骗会非常后悔,并产生不信任 * 选择“高利润”产品的前提 选择差异化的产品 提供别人没有的产品或服务 关注产品的不可比性 原装配件的本质 只提供给4S店的产品 独家代理权 * “利润率”与“利润”的差别 重点是提升“单车”利润 汽车装饰大多数都是一次性消费 并不是你所卖出去的产品利润率是多少,而是这辆车在安装汽车精品方面能为我们创造多少的利润? * 改变过去的观念 如何利用汽车精品来营造 差异化营销 第二节 * 销售不理想的主要原因是什么 市场饱和? 品牌网点过多? 购买力下降? 产品同质化严重? 营销及推销做得不好? 还有…… * * 总结 什么是推销? 推销就是将产品卖好! 什么是营销? 营销就是让产品好卖! 汽车营销问题分析   迈克波特的竞争战略中认为企业的竞争优势主要有: 成本领先优势 差异化优势 专业化优势 * 思考:以上哪个是我们所具有的? 4S店的营销优势 有统一的形象 有完善的展示 有专业的销售流程 有足够的售后保障 * 当这种“优势”所有人在同时使用时,它将是个无效的策略! 案例:创造新车型 * * * 案例:创造出“智慧版”车型 * 行业背景 销售情况 竞争背景 * 这么好的产品到底要卖多少钱呢? *   超过20000元的产品现只需要不到5000元的价格就能拥有,绝对的超值!!      相对于20多万的新 车来说,这只不过是增 加了一点点成本而已! 用情景来描述产品的价值 * “安装了智能钥匙后,您就不用担心因忘了关窗造成的财物损失了” “如忘了关窗在下雨的时候可能会淋真皮,还可能造成电路损坏” “如您在超市出来,手里提着大包小包,此时只要轻按把手开关就能打开车门” 用情景来描述智能钥匙系统的价值,如: 重点:在进行汽车销售的过程中演示,让客户直接感受产品的好处,并用情景来描述它给客户带来的价值。 用自己的感受来引导客户,找到认同 销售顾问:“我的忆性不好、有时候到了办公室,才想起好 象车门还没锁,也不知刚才锁过了没有?” 客  户:(非常有同感)“是啊!我有时也会这样。” 销售顾问:“万一包里有合同、身份证、房产证等,如忘记 了锁车门而丢了包,这麻烦就大了,补办起来 可要费不少时间啊” 客  户:“是啊,还是要小心一点。” 销售顾问:“我的车安装了一套智能钥匙后一切的烦恼都解 决了,它不仅能自动进入防盗,还能在你没关 窗时自动升窗,非常的人性化。 * 其它可建议的方案 用“切割”的原则来树立汽车4S店的“专业化”定位 专业的施工服务 质量保障 售后放心 通过产品组合为客户创造出更多“超值感” 充分挖掘客户的消费需求 * 这样得到不仅是利润,还有…… 提升汽车的销售量 可在同地区的兄弟店中多抢生意 获得更多的综合利润 能得到更多的厂家返利 能增加汽车保险、售后等收益; 提升了竞争力 汽车销售量的提升还能为企业赢得更多的竞争力。 * 汽车精品的推销技巧 第三节 * 产品介绍的三步曲 自己先要了解产品基本特征 找出与其它产品的不同之处(差异化) 描述它给客户带来的好处(利益) * 座套的不同特性  产品 亚麻座垫 羊毛座垫 真皮座套 *  优点 透气 保暖 手感好  利益 夏天够凉爽 冬天不怕寒 舒服 档次高 * 销售中的FABE法则 特征 features 优点 advantage 利益 benefit 证据 evidence 中国汽车工业协会认证培训教材 * * * * 重庆动画公司/ 课程定位 课程针对:大型汽车经销商集团公司 课程安排:案例+理论+实战 案例讲授:真实的经验+知识 学员要求:理解+思考+响应+讨论 课程内容 新形势下4S店的经营方向 4S店汽车用品的采购及选择 如何利用汽车精品来营造差异化营销 汽车精品的推销技巧 * 新形势下4S店的经营方

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