关于外派(注意事项).docVIP

关于外派 —— 关于派送产品的若干注意事项 一、总的要求 在客户现场要做到六个“一点”: 专业一点！ 自信一点！ 大方一点！ 亲切一点！ 诚恳一点！ 灵活一点！ 二、关于态度问题 在客户面前态度要做到四个“绝对”: 1．绝对要真诚！ ——语气要诚恳，让客户感觉到我们的诚意，这种真诚度甚至能把自己给感动！ 2．绝对要有亲切感！ ——也就是要有亲和力：语气亲切柔和，笑容甜美自然，友好礼貌，尊重客户（适度的取悦客户），让客户感觉舒服，进而认可你，信任你，愿意与你多说多沟通！ 3．绝对要表现大方！ ——产品再好，在客户面前扭扭捏捏，只会影响和阻碍成交，言谈举止落落大方才能增加客户对你的好印象，也能为你的产品加分！ 4。绝对要对公司、自己和产品有信心！ ——介绍产品时语言里要表现出对自己的公司和产品有足够的信心，你的信心能影响和推动客户购买的信心！ 三、出色的外派人员应该具有抓住机会、把握机会的能力 （一）．具体表现 ⊙亲和力 亲和力的大小决定着你是否能在第一时间拉近与客户之间的距离(包括人际距离和心理距离等)。 ⊙影响力 即让客户说“是”的能力，也就是让客户认可你的说法，认同你的观点，信任你和你的产品 。 ⊙控制力 即现场掌控力，也就是在客户现场一切都要在你的掌控和把握之中（一切操之在我！）。包括产品展示过程，客户选择产品过程， 价格谈判过程等。要力求达到“我的产品我做主”“产品的价格我做主”“我主推什么客户就买什么”这样的营销新境界。 ⊙观察力 通过对客户的神情举止言行和客户所处环境等细致入微地观察，能在瞬间得出结论－－包括客户类型，客户购买实力和客户选择产品的倾向（购买倾向），进而有针对性地进行营销。 ⊙判断力 顶尖的销售人员除了拥有敏锐的观察力外，还应该有准确的判断力，随着销售实践的增多和销售经验的逐渐丰富，这种判断力应该更加准确无误。 ⊙渲染力 优秀的礼品（尤其是收藏品）营销人，在客户现场要善于对产品进行鼓动性（或不动声色，视客户类型）地渲染和铺陈，进而唤起（带动）客户的感觉和想象力，对推动客户最终购买和成交是必不可少的。（平时要关注和借鉴电视购物、广播、报纸广告等传播渠道对产品进行渲染的内容、力度和方式。） ⊙理解力 在客户现场理解力要强一点，悟性要高一点，要听得懂客户讲的话，看得懂客户的举止（肢体语言）或神情变化所蕴含的信息，识别所传达的信号，不要因听错话、会错意而导致不必要的业绩损失。 如客户暗示要定量，业务员却误以为单套购买，由此而导致谈判上的误区；又如客户看得很仔细，你要马上意识到客户有兴趣，可重点推荐等等。 ⊙沟通力 沟通是绝对重要的！和客户之间进行良好的沟通，不仅能使其接受你、认可你、信任你，更能帮助你顺利地达成最终的销售目的。 ⊙应变力 灵活，反应快，应变力强，这也是优秀营销人所应具备的素质之一。记住，在客户现场一定要机灵一点，脑子要转得快一点。（脑子里常记着德克萨斯超市里那个机灵的小伙子的故事） ⊙意志力 韧性足，能坚持，意志坚强，绝不轻言放弃，这是每一位成功营销人之共性。就我们而言，大家都知道，客户约见不易，既然去了，哪怕只有一线希望，哪怕只剩一丝机会，我们都应以百倍的努力去争取，绝不放弃！ ⊙谈判力 这是很多营销人的弱项，但却是最终赢得销售成功过程中最关键的一环，它是上述各项能力素质的综合体现。尤其是在价格谈判中，要把握尺度，力争做到原则性和灵活性的有机结合。 ⊙取悦力 （二）．在实践中训练和加强自己把握机会、抓住机会的能力 ▲机会就像是小偷，一不小心它就会从我们身边溜走！ ▲有相当一部分客户是属于冲动型消费，就看你现场能否把握住机会！ ▲尤其是在进入销售旺季以后，更要把握住客户现场的机会（客户的心理动态和客观上的礼品需求），一定要主动引导客户定“量”！ ▲始终要掌握一个主动性！——明明能做“量”不要做成“单”，明明能做大单子不要最后做成小单子！ ▲每一次的实践，无论成功与否，业绩怎样，我们都应把它当做训练自己销售能力和加强自身实战经验的绝好机会！ 四、关于现场产品展示 在客户现场作产品展示要做到做到八个“必须”: 1．整个过程必须体现专业精神！ ——客户永远只会相信专业人士！在客户面前你的表现就应是一个专业人士，不要指望客户去相信和购买一个对自己公司产品都稀里糊涂的人的东西！ 2．收拿产品必须轻拿轻放！ ——尊重自己的产品，要知道：我们做的是收藏品！轻拿轻放至少能让客户感受到产品的贵重性（珍贵性）。另外，动作也要讲究一个专业和娴熟。（细节把握方面） 3．介绍产品必须讲究逻辑性！ ——辅助性说明，要做到重点突出、层次分明、条理清晰、语言流畅，要让客户和自己都感到舒服！ ——辅助性的介绍，详细或简略，话多或话少，要视客户类型或现场具体