博弈分析在销售管理关系中的应用.pdfVIP

第4 卷 第八期 中 国 水 运 理 论 版 Vol.4 No.8 2006 年 8 月 China Water Transport Theory Edition August 2006 博弈分析在销售管理关系中的应用 王 涛 王 倩 摘 要 运用博弈论的原理和方法对销售管理中销售经理和销售人员的关系进行分析 通过构造一个销售经理和 销售人员的博弈模型来说明对公司的管理人员和员工进行奖惩制度的设计 关键词 博弈分析 销售管理关系 中图分类号 F224.32 文献标识码 A 文章编号 1006-7973 2006 08-0122-03 一 引言 同样 可以设销售经理怠于监督而销售人员没有发生渎 在企业管理的研究中 人力资源管理对企业发挥的重要 职 则销售经理可以少付出个人精力 责任心等 相当于得 作用越来越受到人们的重视 而一个企业的奖惩制度又是其 到了G 的正效用 若怠于监督 可能导致销售人员渎职行为 人力资源管理的一个十分重要的方面 公司的奖惩制度的目 的发生 销售经理会受到处罚 其得到的负效用-C 的是惩罚不良的行为 激励企业员工的工作积极性 所以合 如果销售人员不发生渎职 则其无所得也无所失 支付 理 科学的奖惩制度在企业管理中有至关重要的作用 本文 为 0 同样 销售经理尽职尽责实施了监督 则其无所得也 运用博弈论的分析方法 分析人力资源管理过程中奖惩制度 无所失 支付也为0 在博弈论中 支付是指在一个特定的 设置 从分析中得到一些有用的结论 可以用于企业指导企 战略组合下参与人得到的确定效用水平 或者是指参与人得 业的管理者合理设置有效率的奖惩制度 从而能够合理的利 到的期望效用水平 用企业的人力资源 作到惩罚不良行为 提高决策水平和管 2 博弈模型的支付矩阵如下表 理效率 增加企业的经济效益 销售经理 二 销售人员与销售经理的博弈分析 销 怠于监督 谨慎监督 1 博弈问题的提出 售 渎职 B,-C -L,0 企业特别是商品零售企业的销售人员是否能恪尽职守 人 尽职 0,G 0,0 认真服务顾客 必须接受销售经理的监督检查 如果销售经 员 理怠于监督 则容易引起销售人员的渎职行为 如销售人员 从表中我们可以看出 这个博弈是一个混合策略组合模 不注意爱护商品 造成商品的丢失和损毁 服务态度恶劣 型 也就是说 这一博弈模型没有一个可以被双方共同接受 遭到顾客的投诉等等 从而使公司财物遭到经济损失 公司 的纳什均衡 因为一方的最优策略选择是根据对方的选择决 在顾客中的形象大打折扣 如果销售经理谨慎监督销售人员 定的 对方的策略选择反过来又进一步影响一方的最优策略 则会有效的减少他们的渎职行为 销售人员的服务态度和水 选择 如此循环往复 在此例中 如果销售人员选择渎职 平得到提高 公司的财物得到保护 公司在顾客心目中树立 则销售经理的最佳选择是谨慎监督 但如果销售经理选择的 了一个良好的企业形象 经济效益也能不断提高 所以 通 是谨慎监督 则销售人员最好的策略就是尽职尽责 而销售 常认为销售人员和销售经理之间进行着博弈 双方的博弈支 人员选择尽