基于团队绩效差异分析的SEW销售团队管理策略研究.docVIP

　　基于团队绩效差异分析的SEW销售团队管理策略研究----团队管理论文 --一、前言 (一）研究背景与研究意义 1、研究背景 对于一个企业而言获取利润的重要环节就是销售，而销售的绩效也关系到企业是否成功。随着中国市场经济的不断深入发展，众多企业在销售方面都在不断面对各种不同的机遇和挑战。这些机遇和挑战迫使企业必须釆取一种更为灵活、动态、有机的销售方式，因此，团队销售方式应运而生。团队销售是发展最快的销售方式之一，它是由一支能够以一种满足客户决策制定者需要的方式分配资源的销售团队，经过精心计划和协同工作而努力实现的一种销售行为。简言之，团队销售就是运用恰当的人为恰当的客户提供恰当的服务。正确的使用团队销售方式可以有效避免传统销售模式的弊端，展现出更多的灵活性和应变性。针对不同的目标客户，可以从企业中选取不同的人员通过周密的规划和充分的协调为客户提供满意的服务。团队销售有利于提高客户的满意度以及提高客户对产品的理解，从而增加客户的信任度和公司的品牌形象。 SEW公司是以直接销售为主，为了更好的适应环境，SEW公司有严格的销售区域划分。SEW公司根据地理位置的不同设置了六个分公司，将中国市场划分为六大部分：天津有限公司、苏州有限公司、广州有限公司、沈阳有限公司、武汉有限公司、西安有限公司，形成了六大销售团队面向全国的销售市场。每个分公司下面按不同城市总共设立了 48个办事处，各个办事处又按照自身需要设置了业务处。由于各个销售团队所处的地理位置不同，东西部地区的经济发展也不尽相同，并且，SEW公司销售团队在管理、团队文化、团队协作、团队凝聚力等方面存在差异，最终导致各销售区域的销售绩效存在很大的差异，甚至相近区域销售团队的销售绩效也存在着明显的差距。根据以往的研究结果均表明，一支优秀的销售团队之所以会取得成功，主要是因为其具备自身的核心竞争力，即有别于其他组织的一种协同工作的能力，这种能力往往体现在团队的行动目标及目的，广泛的技能与经验，成员的信任与支持，不断地自我学习、公开讨论和交流，合理积极的对待和利用冲突，清楚清晰的工作方式和方法,以及定期举行有效的“自我检查”等环节之上，这些能力的形成代表了一个团队的成熟。而SEW公司各销售区域的绩效差异则直接反映了销售团队核心竞争力的差异，即SEW公司各个销售团队要更注重核心竞争力的培养和提升。 (二）相关理论概述 1、团队 团队这一概念最先是由阿尔钦和德姆塞茨提出的，之后，团队理论成为管理学领域中的热门话题。通过对以往文献的阅读，可以清楚的发现不同的学者对团队理论有着不同的看法。 1982年，Shonk基于协调和共同目标的观点，对团队概念进行了定义。Shonk认为，团体是两个以上的个体为完成共同目标而进行协调工作。他的这种观点将协调这一因素看作是最重要的，其次是成员所拥有的共同目标或愿景。1989年，Larson和LaFasto的研究表明团队必须具备三个要素：（1)由两个或两个以上的个体组成；（2)团队成员之间存在互动性；（3)团队成员拥有共同的目标或愿景。1990年，Sundstron等人基于团队成员之间相互依存、共同承担责任的观点，指出团队是一小群有机组合到一起的个体，为共同的目标努力并承担责任。1992年，Salas的研究则认为团队是由两个以上不同背景或特色的人组成的，拥有特定的角色与功能，相互依存，机动式的完成共同的目标或任务。Salas的研究将团队成员之间的相互依存性看的尤为重要，而Quick的研究则将团队目标的完成情况作为首要考虑因素。1994年，斯蒂芬?罗宾斯通过研究指出团队是由多个个体为实现共同目标而组成的相互协作的正式群体。1997年，Cohen和Bailey从较广义的角度，将团队定义为：团队是工作上互相依赖、共同承担责任，并被看作是一个整体的组合。1999年，卡曾巴赫在《团队的智慧》一书中提出团队是由少数具有互补技能的个体，可以为了共同的目标而相互承担责任的组合。这与Salas等人的观点有一定的相似性。到了 2000年之后，管理学界对团队理论的研究更多，其中被称作“团队角色理论之父”的梅雷迪思?贝尔宾将团队解释为：有限的个体为了实现同一目标而共同工作，每个人扮演不同的角色，相互补充、相互合作。2003年，迈克尔?贝尔雷把团队定义为：一个个人团体，他们一起工作，互相为对方负责，生产产品或者提供服务。2005年，达恩?海瑞格尔则强调：团队成员基于一个共同的目标，知识互补，相互负责。 到目前为止，对团队的研究有很多，基本都是从前人的研究结果中衍生而来。通过阅读文献可以看出，学者的研究结果有很多相似之处。根据各个学者的研究结果，将团队的相关特性归纳总结如表1-1。 二、SEW公司销售团队绩效差异比较 (一）SEW公司简介 1、业务概述 SEW (中国）公司成立于1994年