走出专卖店,从“坐商”到“行商”.pdfVIP

走出专卖店,从“坐商”到“行商”.pdf

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相关产品,对于有潜力而愿意向更高层次发展的专卖 或者是专营店,从而让各渠道之间互相映衬,互为补 店老板,可以重点扶持,让其成为红阳公司的经销商 充。 或者分销商,增强其经营能力尤其是盈利能力,凝聚 总之,对于红阳公司来说,当前的工作也许不是 其对于企业的忠诚度,激励其向更高的目标迈进。 “挖井”,而是要“借渠浇水”,通过聚焦中小城市市场, 最后,与当地家电连锁企业的合作也是不可忽 增强产品的竞争力与扫除消费盲点,通过开发代理商、 视的。可以选择合适的产品,通过当地的代理商、经 经销商,拓展流通渠道,从而可以多方延伸盈利渠道, 销商,开发当地的家电卖场,尤其是家电连锁企业, 滚动发展,进一步做强做大。o 走出专卖店,从“坐商 ”到“行商 文/上海铭泰铭观咨询机构北京分公司副总经理 侯军伟 红阳公司采取自营专卖店和加盟店方式进行的 月只有几千元的原因之一。 连锁经营,是小家电行业渠道差异化运作的一种模 因此,要改变专卖店的功能,专卖店不仅仅是零售 式,但面对现代大型家电类商业渠道的影响,红阳公 的终端,也是某个区域的营销中心。这样的定位有利于 司的专卖店遇到经营上的问题是必然的。 专卖店从 “零售店”变为 “营销店”,公司的产品不仅 由于专卖店全部都是经营自己生产的产品,这 仅在专卖店里展示,宣传,销售,也会通过有计划、有 里很关键的一点是产品有没有差异他 如果没有差异 步骤的营销策略,走出专卖店,从“坐商”到 “行商”。 化,那么有没有价格优势?如果没有价格优势,有没 当然,这样的转变意味着公司的营销支持力度将加大, 有服务的优势?企业要找到自己产品的优势所在,这 特别是对人力资源的要求会更高。 是经营的基础。目前红阳公司首先要确定对专卖店的 定位,进而采取更贴近市场的营销方法,要能够“走 二、宣传先行,做好社区营销 出”专卖店,到与消费者更接近的地方去,这样在市 现在的消费者每天都面对着成百上千的信息,在 场上还是能够大有作为的。 本能上已经对商家的传统宣传 (比如报纸广告、传单、 从营销的角度来看,笔者认为红阳公司的专卖 户外广告等)产生了 “信息疲劳”,他们只对当下对自 店要想突破目前的瓶颈,有必要从以下几个方面着 己有用的信息进行“采集”,当然如果广告宣传力度很 手: 大,如脑白金一样,消费者虽不愿意也没办法。如何解 决信息传递的问题,其核 是要有与消费者亲密接触 一 、 变专卖店为 “营销中心” 的机会 , 最好能够面对面的接触。 专卖店如果只是承担终端零售的功能,对于目 可以借鉴保健品的社区营销方式,在活动前一盾 前的红阳公司来说,已经远远不能满足发展的需要。 进行选定区域的第一轮宣传,通过大的海报传递即将 我们知道红阳公司的专卖店主要是建立在三、四级市 开展活动的主题、内容、方法、时间等基础信息,不 场,可以推测的是专卖店的密度肯定不会太大,比如 一定要有个好的主题,这样才能激起消费者的期待 £ 一 个乡镇可能只有一家店,那么这家店首先会有一个 理;在活动前三天进行第二轮的DM投递,主要介绍么 辐射的范围,在这个范围内的所有的潜在客户都是专 司的产品

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