关于商业银行机构业务发展的几点思考.pdf

行长论坛 ·Bankers’Forum 动，联动越强，效果越好；五是靠 锻炼，也有利于素质的提高。 高，垄断性很强，有没有争取到业 一 定的投入，机构业务有很丰富的 务对银行市场地位的影响很大 ， 业务资源，能够给银行带来丰厚的 二、发展机构业务需要解决的认 而其他条线管理的客户也都存在 业务回报，因此，应当舍得投入，必 识问题 高集中度的问题 。第四是高社会 须在合规合理、精打细算的基础 1．正确认识机构业务的特性。 影响度 。很多政府类的机构业务， 上，加大资源配置，最终用较少的 (1)机构业务属于高端客户市场业 如社保等业务往往与千家万户密 投入获得较大的价值创造；六是靠 务。机构客户的特点，首先是高层 切相连 ，特别容易引起百姓的关 品牌形象，一方面要规范运作，另 次、高素质。机构客户的单位性质 注，除了有经济效益外，还有明显 一 方面要加快树立市场品牌形象， 决定了人员素质，高素质的人员 的社会效益。当然如果服务不到 增强对客户的影响力。 往往对金融服务的要求高，特别 位，这种高影响度也是负面的。第 3．发展机构业务的匿点十分突 是政府部 门所推行的与民生相关 五是竞争高智商。在机构客户市 出。影响中国市场经济发展的因素 的金融服务，要求非常高，有的甚 场竞争中，客户身份的特殊性决 很多，但最重要的只有两个 ：一个 至是 “苛刻”，服务稍有不慎就可 定了竞争的激烈性 ，不能用传统 是政府，一个是金融。政府具有政 能导致客户和业务流失。其次是 方法，必须创新思维，以智取胜 。 策主导权、行政管理权、资源支配 高个性化。每一个机构客户都具 第六是需要一定的高投入 。从 以 权、社会影响力和丰富的财力资 有 自身的运作和管理特性 ，对银 往的经验看，为了吸引客户，争取 源，这一系列因素决定了政府在机 行提出的服务要求不可能一致 ， 业务必须有投入，尤其是竞争性 构业务中的重要地位。而金融企业 而且为了通过银行的服务来提升 的投入往往会较大，应当算投入 从事与货币资金往来交易相关的工 对社会服务 的能力 ，一般来说业 产出账 。 作，金融企业的主要职能就是为社 务起点都较高 ，并且随着市场化 (2)机遇性业务。抓住和错失机 会经济造血和管理社会资金，有资 程度、社会文明程度的提高，客户 遇，影响都非常巨大。竞争中可能 金集中运作的特点，无论商业银 要求也随之提高 ，而同业的竞争 因为一个机遇 ，就能获得重大发展 行、政策性银行、农信、邮储 ，还 也会拉高机构业务的运作起点。 机会，使竞争对手难以翻盘。机遇 是保险、证券 、信托 、财务公司、基 第三是高垄断、高集中度 。如医 很重要 ，同时又是可遇不可求 ，这 金公司等金融企业都有此特性 ，与 保、社保等客户，资金集中度很 一 点机构业务体现的比其他业务更 这些客户合作的潜力非常广阔，能 够达到事半功倍的效果。 4．机构业务有利于培养高素质 的员 队伍。机构客户素质都比较 高，业务的个性化较强，对金融都 比较熟悉，有的客户层级、职级也 较高，这些都要求从事机构业务的 员工必须具备优 良的素质。此外， 在从事机构业务的过程中，往往对 政策的理解和操作要求比较高，同 业竞争非常激烈，不能单纯依赖传 统的营销方式和手段，不能靠单打 独斗，必须加强金融服务方案创 新、提高服务效率、做好内部的组 织协调 ，强化整体运作和联动配 合。这既是对机构业务人员的一种