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销售人员如何制定市场开发规划 戈军珍 目 录： 一、目标市场的选择与定位 二、目标客户的选择与定位 三、对目标市场进行合理规划 一、目标市场的选择与定位 1、市场调研的内容 （1）市场环境调研： 政治法律环境、经济环境、科技环境、社会环境等 （2）市场需求调研 （3）市场供给调研 （4）市场行情调研：商品供给充足程度、市场空隙 （5）市场销售调研： 主要是对销售渠道、销售过程和销售趋势的调研。 2、市场调研的形式 （1）室内调研 （2）实地调查 ②调查方法： 询问法:面谈、电话、问卷 观察法 试验法 3、竞争对手调研 （1）竞争对手的确认 思考： 什么是竞争对手？ （2）竞争对手的基本情况 企业基本情况 企业日常管理情况 企业法人及主要经营者 企业组织及经营形式 企业营销战略及实施情况 （3）竞争对手的市场份额 （4）竞争对手的经营活动 产品方针分析 分销方针分析 管 理 信 息 促销活动分析 二、目标客户的选择与定位 1、选择目标客户的原则： ◇ 根据公司的渠道战略来选择客户 ◇ 全面布局，重点关注 2、分析目标客户的方法： SWOT分析法 3、实践中注意的要点： 围绕着三个因素： 注重一个方向： 三、销售预测及制订销售计划 1、销售预测的方法 对目标市场分析的要素 ★ 营销能力：包括公司声誉、产品及服务质量、销售团队、分销、促销手段等。 ★ 财务管理能力：资金稳定性、现金流量、货款政策等。 ★ 组织管理能力：有远见的领导、企业家精神、经营理念、总体管理水平 ★ 规模经济：生产能力、研发能力、人力资源等 2、年度销售计划的编制 年度销售计划最主要包括：年度销售及 费用控制目标和达到销售目标及控制销售费 用的方法两大部分。 （1）销售计划的内容： 年度销售总额计划：销多少销到哪里 年度销售费用计划：用多少钱、怎么用 销售单位的组织计划：由谁来做、用多少人 渠道计划：采用何种渠道 商品计划：做什么产品 促销计划：如何销售 应急及控制措施：出现问题怎么办 （2）注意的要点 ☆如何进行年度销售目标的确定 ①需考虑的因素： 年度销售目标值是在销售预测的基础上，结 合行业特点、本公司的营销战略、竞争者的状况 及公司的现状来指定的。 ②常用的三种确定方法： 根据销售成长率来确定 根据市场占有率来确定 根据市场扩大率来确定 思考： 兽药企业在确定年底销售目标时应考虑的具 体因素有哪些？ ☆如何制定年度销售量定额 年度销售量定额是指销售经理希望业务员 在年内完成的销售量。 ①应考虑的因素： 区域内总的市场状况、竞争者地位、现有市场 占有率、该市场过去的业绩、该市场目标的平均业 绩、公司的支持程度、产品饱和度。 ②确定销售水平的基础： 公司的总销售量、市场销售潜力、销售预测、 区域特点、消费者特点、公司目标、公司政策等。 （3）年度计划的控制方案 年度计划的控制内容主要是对销售额、市场占 有率、费用率进行控制。 ﹡首先把年度计划应分解为月份目标或季度目标。 ﹡管理者要按月或季监督销售计划的实施情况。 ﹡如果计划实施中有较大偏差，则需找出发生原因。 ﹡采取必要的补救或调整措施，以缩小计划与实际的差距 谢 谢 * * 营管琦源： 讲师简介 戈军珍先生 ◆北京大学光华管理学院EMBA ◆1996年毕业于河北农业大学 ◆曾任某外资饲料集团分公司总经理 ◆先后担任两家大型兽药集团总经理 ◆现任河北沽源绿源农牧业开发有限公司董事 长；石家庄华骏动物药业有限公司总经理； 湖南圣雅凯生物科技有限公司独立董事。 ◆河北畜牧兽医学会副理事长 ◆河北省畜牧兽医优秀企业家 ◆中国动物保健品协会理事 ◆中国畜牧兽医学会动物药品学分会理事 ◆河北农业大学等多家院校客座教授 ◆担任多家企业管理顾问 ◆独创动保行业终端营销及服务模式 ◆兽药技术营销模式创始人 ◆ 《兽药市场指南》等多家业内媒体的特 约撰稿人 市场范围 市场调研 确定目标市场 目标市场定位 一般由公司制定，业务人员执行 市场范围 市场调研 确定目标市场 目标市场定位 市场调研 市场调研 调查范围 市场环境 分销渠道 市场需求 ①调查范围 消费行为 产品调查