打造销售专家 中国电信.pptVIP

* * * 特征和优点都不对 * * * * * * * * * * * * * * 通过显性需求（社会属性）——客户说出来的； 隐性需求（消费行为）结合——你通过眼睛发现的。 * * * * * 客户购买意向判断的方法 客户购买的八个时机 --突然不再发问时 --话题集中在某个产品上时 --不讲话而若有所思时 --不断点头时 --开始注意价钱时 --寻求随行人或他人看法时 --关心售后服务问题时 --不断反复问同一个问题时 * 普通情景： XT800是支持双网双待，如果您以前用的是移动的号码，现在不用 换号就可以用我们的服务了。先生，不如我现在为您办理吧？ 理想情景： 通过刚才的体验，您感觉怎么样？/您看还有什么需要进一步了解的吗？ ······ 我建议您就买这一款，马上就可以体验这么多实用的功能了！ 参考话术 * 促进成交标准动作 信心测试 保持沉默 提出成交 临门一脚的激励方法 免费试用：能够有效消除客户的疑虑，让他们觉得购买产品不会有任何风险。 免费下载：突出好东西还免费 功能附送：突出对客户有帮助 免费赠礼：突出对客户非常实惠 促进成交的方法 直接建议法：针对客户的这是兴趣点直接建议其购买。 对比建议法：在客户犹豫时提出两种以上的选择供参考。 加入角色法：假想客户已经购买，成为用户，我们向他介绍使用方法、办理流程、服务政策等。 价格优惠法：在客户由于是用价格优惠来打动客户。 激将法：用其他人的选择来刺激客户。 有限机会法：人们对有限的机会总是感觉价值更高。 灰太狼统计学 灰太狼一共被红太狼平底锅砸过9544次； 被喜羊羊捉弄过2347次； 被食人鱼追过769次； 捉羊想过2788个办法； 奔波过19658次，足迹能绕地球954圈； 至今一次羊也没吃到； * 他都没有放弃！想想我们…… 经过对《喜羊羊与灰太狼》的全集统计： * * * * （一）重要的第一声 声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有“我代表中国电信对外形象”的意识。? （二）要有喜悦的心情　　打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。? （三）清晰明朗的声音 如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的，若坐姿端正，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。 因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。 （四）迅速准确的接听　　听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约 3秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。 （五）认真清楚的记录 　　随时牢记5WIH技巧 5W1H是指：① When何时 ② Who何人 ③ Where何地 ④ What何事 ⑤ Why为什么 ⑥ HOW如何进行 即便是当下，你无法判断客户需求，通过回顾一通电话的这些信息，会加深你对客户的理解 * * * * * * * * * * * * * * 太复杂，电话沟通听不清 * * * * * * * * 示例：向经济型客户介绍“我查查” 假设场景： 刘先生，您想过没有，如果在超市购物的时候用手机照一照，就能查询并比较价格，是不是会帮我们省很多钱 匹配应用： 您只要在手机上安装“我查查”，就能实现这个功能 介绍应用： “我查查”是一款通过扫描条形码读取商品价格，在于其它超市网上报价相比较的软件，所只要通过手机照一照，就能比价。我们不如就拿这个保温杯试一下？ * * 示例：向经济型客户介绍“我查查” 示范体验： 我查查的操作比较简单， 1、我们点击“我查查”，进入到主界面，有XXXX功能； 2、要比价的话我们点击“条形码比价” 3、刘先生，我们就以这个保温杯为例了； 4、对着条形码照一照，看，价格出现了，周边几家商场的价格也有，物美是90元，沃尔玛120元…… 原则1：要通俗不要晦涩 不要 把顾客当成专家 介绍各种技术名词、参数 这手机的屏幕是WQVGA，super amoled的 它采用开放式操作系统 好复杂，这功能到底是好是