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攻心销售-课件
1, 世界首富是谁? 2,世界首富怎样产生的? 3,读了多年的书, 为什么没有人教你如何赚钱? 4, “销售”到底在卖什么? 5, 顾客到底在买什么? 如何学习销售--- 铁棒为什么会磨成针----? 同理可证: 1,学习“销售” ,要不断重复的使用---- 2,知识不在于学多少;而在于用多少---- 3,不是要学有道理的;而是要学有用的---- 了解销售--- 了解销售--- 一,销售的第一步 了解顾客心理活动规律 顾客在何时购买产品: 是放松的时候还是紧张的时候? 是高兴的时候还是痛苦的时候? 是舒服的时候还是难受的时候? 1, 顾客接受美容院的心理过程: 存 有 戒 心 ↓ 掉 以 轻 心 ↓ 有 点 动 心 ↓ 感 到 开 心 ↓ 下 定 决 心 2,顾客接受产品的心理过程: 知 道 ↓ 了 解 ↓ 兴 趣 ↓ 欲 望 ↓ 购 买 3,心理过程的时间分析: 存有戒心 知 道 ↓ ↓……......( 5 分 钟 ) ↓ ↓ 掉以轻心 了 解 ↓ ↓……........( 3 分 钟 ) ↓ ↓ 有点动心 兴 趣 ↓ ↓…….......( 一 分钟 ) ↓ ↓ 感到开心 欲 望 ↓ ↓ …..........( 3 秒 钟 ) ↓ ↓ 下定决心 购 买………. 成 交 4,心理过程的转化方式: 存有戒心 知 道 ↓ ↓ ← ← ← ←微 笑(技巧沟通) 掉以轻心 了 解 ↓ ↓ ← ← ← ←专 业 有点动心 兴 趣 ↓ ↓ ← ← ← ←描 述 感到开心 欲 望 ↓ ↓ ← ← ← ←促 成 下定决心 购 买 二, 销售的第二步: 探知顾客心理需求 探知顾客心理需求 1,听:倾听是一门艺术 上帝生你两个耳朵一张嘴,就是让你多听少说。 听的最好的方法是用-----? 在沟通的时间安排中: 听 50% 问 25% 答 25% . 如: 以前如何上当…, 哪一家服务不好….., 美容院都是骗人的……, 上次买的眼霜质量不好…….., 从这些话中可以发现: 她的需求,… 她的担心,…
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