高额保单的销售技巧-.pptVIP

高额保单销售技巧 大陆首批财务顾问师 南澳州大学MBA 中国保险十大明星 世界华人保险大会龙奖得主，特约讲师 美国MDRT顶级会员 国内首批国际注册财务顾问师RFC 什么叫高额保单？ 我们每一个代理人是否签订过高额保单？ 我们每个人代理人的件均保费是多少？ 什么叫高额保单？ 我们是否有机会签订高额保单？ ——高额保单=件均保费 x 10倍 人人都可以签订高额保单！ 确定高端客户的分类 职业分类： 中小企业主、高级白领、企业政界领导…… 年龄分类：30岁——45岁之间 收入分类：以公司年收入计算，经营内容各有不同….. 50万下（小老板）：员工人数10人以下。 100万左右（中老板）：人数在50人以下。 500万以上（大老板）：人数在50人以上。 1000万以上（企业家）：人数在100人以上。 高端客户的心态分析 主观意识强，不轻易被人说服。 最关心的是投资回报，资金也希望用在有用的投资上。 性格特点：又自信又自卑、既有压力又有魄力、既有责任感又不愿多付出…… 最最关心的事情：钱、钱、钱！！！ 最最担心的事情：命、命、命！！！ 有钱人的最大愿望 越来越有钱……——想买什么买什么、想投资什么投资什么、想去哪里就去哪里。 公司越做越大……——规模、人员、资产、办公地点、名气、百年老店。 人才越积越多……——学士、硕士、博士、海归、同行业精英。 行业发展越来越好……——政策越来越好、项目越来越多、垄断越来越强。 有钱人最大担忧 钱越来越不够用 ——没钱！ 身体越来越差 ——没命！ 行业竞争越来越激烈 ——没事！ 公司员工、朋友越来越少 ——没友！ 害自己的人越来越多 ——没情！ 自己的知识信息越来越少 ——没脑！ 大额保单客户的特点: 从来没有买过保险的占大多数。 对投资有着冷静判断的人。 行为自主，处事果断; 生活无规律，受干扰多;压力很大，事必亲躬。 事业上有很大的成就感和满足感。 喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。 对保险认同，保险知识也是略知一二。 财务上有较充裕的可灵活支配的现金。 年纯利收入通常在200万-2000万不等。 有子女，家庭责任感比较强。 代理人的魅力 代理人自己必须高度热爱事业，对人寿的历史、现在和未来都充满着必胜的信心——真诚服务，用心经营。 对公司所有售卖的产品，代理人必须有足够的时间熟练掌握；并能够有针对性地进行任意组合——专业化。 向客户推荐公司的产品，绝对不能以自己的意愿而想当然。通常你认为好的，客户却不一定认同。 代理人的修养达到一定的水准。有时候你的生活质量，直接影响到你待人处世的做法。 代理人的兴趣爱好一定要广泛，不一定样样精通，但也可以样样小试牛刀。 代理人的爱心和真诚有时候是你促成的法宝。 代理人的人格魅力，也是高额保单客户有兴趣了解的重要内容。——不断学习的重要性。 代理人应该可以培养自己的双重人格，内心似火的一面；与处世冷静的一面。 代理人面谈的技巧 约访时间的制定，一定要注意客户的起居习惯。 初次面谈的赞美，给客户的第一印象尤其重要——成功的70%。 初次面谈，不谈保险，直到客户自己发问。如果没有话题，寒暄过后，可以主动请辞。 网络服务的重要性。 尊重自己的繁忙时间，等于尊重客户的时间——气势压倒一切。 激将法的灵活运用——成功人士的命门。 您关心自己的财务状况吗？ 利率持续走低，通货膨胀抬头我们已经走进“负利率”时代 过去24年中国利率走势 整体趋势 波段性下降 降息通道 最新利率2.75% 11月22日，我国开始进入降息通道 多种理财工具的出现使个人投资理财成为现实 七十年代 八十年代 九十年代 二十一世纪 存款 存款 国库券 存款 债券 股票 传统保险 存款 债券 股票 开放式基金 投资型保险 RFC 、CFP纷纷登陆中国 RFC——Registered Financial Consultant 国际注册财务顾问师 CFP——Certificated Financial Planer 国际注册财务规划师 表明中国市场上蕴藏着巨大的个人理财需求。 众多有识之士也迫切希望通过专业的理财规划师帮助其理财。 一个值得我们关注的现象 理财已成为每个现代人都 必须考虑的问题 您渴望实现真正的财务自由吗？ 人的一生就是现金流量的管理过程 总现金流入>总现金支出 灿烂人生 总现金流入=总现金支出 平常人生 总现金流入<总现金支出 悲惨人生 《理财的八个步骤》 “你不理财，财不理你”——通向财务自由的第一步，立即将收入中的10%-25%，强迫用于投资理财。 第一步 ——现在就开始投资理财！ 这个目标不论是子女教育的学费、买房子或退休养老金，必须要定个目标，全心去达成。 第二步 ——制定目标 第三步 ——先保值再增值 数字会说话（一