成都市场传统通路一季度销售恢复方案18.pptVIP

* 第一部分：2010年度销售管理回顾 * 内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD 市场：成都 时间：2012年1月8日 成都市场传统通路一季度 销售恢复方案 目录 一、活动背景 二、活动目的 三、活动主题 四、活动方式 五、活动要求 六、费用预算 七、活动考核 一、活动背景 1、市场现状：成都市场传统通路网点总数8088家，其中竞品买断店3309家，剩余4779家，买断率达到40.9%。成都市场竞品买断店持续时间长，且单店费用投入高，抢夺难度大，严重制约我品市场销量及产品能见度提升。 2、销售情况：目前由于受到M1事件的影响，终端囤货数量减少，销售下滑严重，售点库存全部为2011年11月产品，而竞品利用此机会大量在终端囤货，随着2012年的到来，对销售更加不利。 二、活动目的 1、改变竞品渠道封锁，加快终端回转，借助春节销售旺季，增加终端囤货量。 2、增大重点20店产品销售，尽快恢复信心，尽快将销量提升到M1事件前的销售平台。 3、快速消化2011年产品库存，更新产品日期，为2012年销量提升创造良好的市场环境。 三、活动主题 四、活动方式 一、传统通路20店 1、活动时间：2012年2月1日-3月31日 2、活动内容： A.套餐囤货 在1月份执行套餐囤货的基础上2月和3月继续在20店执行， 扩大囤货效果,增加店主的利润以加快销售的恢复。每个套餐的 赠品费用95.2元/套（新养道低乳糖1件+ 190未来星1件+125未 来星1件），预计执行3174套，预计费用302164.8元。 店型 网点数 预计执行 网点 预计套餐 （套） 单月套餐费用 （元） 合计套餐费用 （元） 小型超市 294 207 1242 59119.2 118238.4 奶 店 201 178 1056 50265.6 100531.2 社 区 店 243 176 528 25132.8 50265.6 批发零售 198 116 348 16564.8 33129.6 合 计 936 677 3174 151082.4 302164.8 四、活动方式 B.人员促销 选择整箱销售在100件/月的门店执行人员推广活动,每店执 行3天（周五到周日），配一名临时促销做试饮和叫卖, ，以 此引导消费者购买蒙牛产品恢复门店的销售。每周执行35个 门店,合计执行315家重点20店，共计执行945场次。 店型 网点数 预计执行 网点 活动场次 （3场/点） 促销员费用 （80元/场/人) 试饮品 (新养道珍养1件/场) 预计总费用 (元) 小型超市 294 80 240 19200 7800 27000 奶 店 201 180 540 43200 17550 60750 批发零售 198 45 135 10800 1462.5 12262.5 医院周边 69 10 30 2400 325 2725 合 计 762 315 945 75600 27137.5 102737.5 四、活动方式 C.地堆陈列 补强 针对竞品在利用此事件大量在终端囤货的情况，在2-3月期 间我们选择350家门店做0.5平米的地堆陈列，给予平均150元/ 店专项费用支持，预计费用105000万元. 店型 网点数 预计执行网点 预计单店费用 （元/店） 预计2个月总费用（元） 小型超市 294 114 150 34200 奶 店 201 127 150 38100 社 区 店 243 52 150 15600 批发零售 198 57 150 17100 合 计 936 350 150 105000 四、活动方式 二、社区售卖 1、社区推广： 活动时间：2012年1月10日-2012年1月18日 2012年2月1日-2012年3月31日 活动形式：形象展示+人员推广+产品特价+礼品促销 活动人员：4人/点 活动场次： 2012年1月10-18日预计执行20场次 2012年2月1日-3月31日预计执行120场次 活动产品：蒙牛常温全系列产品 活动渠道：成都市场成熟社区 活动目标：单场活动销量达到70件以上 活动费用：共计执行120场次，合计费用203000元 四、活动方式 二、社区售卖 1、社区特卖： 活动物料：四角亭1个、大伞2把、条幅1条、促销台3个、 活动告知、X展架1个、耳麦2个、D