我国汽车4S店销售模式的现状分析与机制创新及概要.pdfVIP

我国汽车 4S店销售模式的现状分析与机制创新 刘慧燕 (山东交通职业学院，山东潍坊 261206) 【摘要】 文章从我国的实际出发，对汽车4s店销售模式进行了分析，并提出相关的改进措施，对我国汽 车行业的快速发展具有借鉴作用。 【Abstract】 Inthispaper，4Sstoressalesmodeareanalyzedfromtherealityofourcountryand putforwardrelevantimprovingmeasurestoChina~automotiveindustry，withtherapiddevelopmentof reference． 【主题词】 销售模式 汽车 分析 纸，享受销售顾问无微不至的服务和关怀，这些都 1 4S店销售模式的现状分析 会给客户一种信任、温馨的感觉。 (3)完善的售后服务保障 1．1 汽车 4S店销售模式的优势 每一家汽车 4S店都有 自己的一整套完善的 (1)提升汽车品牌信誉度和客户的忠诚度 售后服务流程 ，并由专业的售后服务顾 问来完成， 4s店有一套完善 的客户异议处理、索赔制度 ， 从汽车保养、维修服务到宽敞明亮的客户休息大 客户在与4S店接触 的售前、售 中、售后服务 的整 厅、干净整洁的维修车间都处处体现着 以客户为 个过程 中，都有销售顾 问或服务顾 问提供专业 的 本的服务理念。 咨询服务和介绍，随着营销观念的改善，他们都被 1．2 中国汽车4S店销售模式的不足 要求从满足客户需求 的角度 出发来介绍汽车产 (1)投资风险大，成本 回收慢 品，消除客户 的后顾之忧 ，给客户 留下 良好 的印 建设一家 4s店 ，最主要的投资是店面建设和 象。客户在购买了汽车之后 ，销售并没有就此结 装修，加上要购买厂家规定的各种专业工具、仪器 束，而是刚刚开始，4s店周到完善的售后服务对提 设备、工作服等，所需资金在 3000万元 以上。4S 高客户的忠诚度具有十分重要的作用。 店建好后，一个普通的4s店 1年的运营费用需要 (2)周到而又专业的购车服务 500～600万元，需要流动资金1000万元以上。 从消费者角度来说 ，4s店模式可 以给消费者 4s店的收入来源为整车销售、装饰、保养、维 提供 由厂家和经销商直接负责的产品售前、售 中、 修。现在来说 ，大部分品牌 ，销售利润所 占比例越 售后的全程服务 ，消除了消费者 的后顾之忧 ，而其 来越小 ，大部分利润来源于售后保养、维修。对于 高档整洁的服务环境也可使用户对 品牌产生信任 4S店来说，在当前市场竞争如此激烈的情况下，新 感。由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂 建的4S店两三年 内基本上都是亏本经营，必须要 家的系列培训和技术支持，对汽车的性能、技术参 在形成相当大的市场保有量 ，并且维修保养站起 数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了 “专 作用之后 ，才有利可 图。而投资成本 回收期更长 ， 而精”。客户在店里可 以听到悦耳 的音乐，阅读报 有的可能要耗费8～10年的时间。这对经销商来 收稿 日期 ：2010—08—26 上海汽车 2010．11 · 51 · 说压力很大。关键时期就在建店后的头两年 ，这