商务谈判推销技巧.doc

商务谈判推销技巧 篇一：商务谈判与推销技巧教案 重庆工商大学重点课程 《商务谈判与推销技巧教案》 教 案 （适应：高职专科） 重庆工商大学应用技术学院 二〇〇六年八月 目 录 绪 论 ???????????????????????????3 第一章 商务谈判概论??? ?????????????? 4 第二章 商务谈判模式与风格 ............................... ..9 第三章 商务谈判准备 ...................................... 13 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 第十一章第十二章 商务谈判各阶段策略 ............................... 20 商务谈判技巧.................................... 27 推销概论 ....................................... 29 推销理论与模式 .................................... 40 如何寻找客户.................................... 51 接近客户和洽谈技巧 ............................... 65 如何处理客户异议 ................................. 69 成交和讨债实务 ...................................... 77 推销管理 ............................................ 86 《商务谈判与推销技巧》教案 一、课程概述 1、课程代码 2、课程名称 （1）中文名：商务谈判与推销技巧 （2）英文名：Negotiation amp;Selling Skills 3、课程管理院（系）及教研室：应用技术学院市场营销应用技术教研室 4、课程的性质及适用专业、层次：营销与策划高职专科、会展策划与管理高职专科专业必修课程 5、课程学时和学分数 （1）学时：共48学时。其中理论教学32学时，实践教学16学时 （2）学分：3学分 6、先行、后续课程 该课程的先行课程是《市场营销学》、《市场调研》和《商务策划原理与实务》，后续课程是《销售管理与设计》和《营销综合策划原理与实务》 二、课程教学目标 1、总体目标 使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。 2、知识目标 了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。 理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式 掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。 3、能力目标 谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力； 推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债； 协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。 三、考试考核标准 本课程采用双合格考核方式，即理论和实训双合格；计分方式为“2+4+4”，即平时成绩占20%，实践考核成绩40%，期末理论考试成绩占40%。理论考试采用闭卷方式。 四、课程教材和参考资料 （一）教材 《商务谈判与推销技术》，周琼、吴再芳主编，高职高专市场营销专业规划教材,机械工业出版社，2005年 （二）参考资料 1. 李蔚、黄鹂，《推销谋略与技巧》，，第一版，四川大学出版社，1997年 2. 姚书元，《现代实用推销学》第一版，复旦大学出版社，1998年 3.潘肖钰，《商务谈判与沟通技巧》，复旦大学出版社，2000年 4．孙庆和，张福春，《实用商务谈判大全》，企业管理出版社，2000年 5．李品媛，《现代商务谈判》，东北财经大学出版社，2000年 6. 张迺英，《推销与谈判》第一版，同济大学出版社，2003年 7. 周宏、吴之为，《现代推销学》第三版，首都经济贸易大学出版社，2004 8. 易开刚，《现代推销学》第一版，上海财经大学出版社，2004年 9. 梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年 10. 龚荒、杨雷,《商务谈判与推销技巧》第一版，清华大学出版社，2005年 11. 梁敬贤,《推销理论