保险公司业务实训.ppt

保险公司业务实训 保险营销训练 客户资源管理 保险营销模式创新 保险的承保和核保 保险理赔 保险公司业务实训 依托保险学基本理论知识，结合保险公司经营管理中的展业、营销策划、承保、核保核理赔等环节，结合案例分析、业务模拟操作、模拟场景设计，培养学生对理论知识的综合运用能力以及对实务知识的实际操作能力。 保险营销训练 实训5.1 接洽客户与初次见面演练 接洽前的准备 良好的第一印象： 1）外部形象——服饰、言谈举止乃至行为动作上都力求自然，保持良好的仪容仪表。 2）控制情绪——调整好心态，学会控制自己的情绪，保持良好的心理状态。 3）诚恳态度——认真，切实为客户着想，让客户感受到真诚。 4）自信心理——相信自己的能力。 接洽的步骤 1、自我介绍，道明来意； 2、建立良好的氛围； 3、唤起准客户的兴趣； 4、建立客户信任； 5、约定下次见面； 6、告别； 7、资料的整理。 接洽的注意事项 相关知识点 1、着装礼仪(……) 2、微笑(……) 3、见面打招呼有礼有节 4、初次见面自我介绍的礼仪详解 实训5.2 电话约访演练 电话约访的时机 接收保单后初次约访； 续期收费（现金或转账）； 生存金领取； 红利通知书； 保单年度体检； 新产品推介； 资讯汇报（公司或其他）。 电话约访前的准备 客户方面的准备(……) 自身方面的准备(……) 电话约访流程(……) 问好并介绍自己 询问客户能否方便接听电话 道明来意 “二择一”法约定会面时间 异议处理 重申会面时间并结束对话 电话约访的注意事项(……) 目的明确 语言方面 把握好通话时间 做好记录 勿触犯禁忌 相关知识点(……) 1、电话约访的技巧及方法 （1）保持微笑 （2）适中的音量与速度 （3）判别客户形象 （4）表明不会占用太多时间 （5）语气、语调要一致 （6）善用电话开场白 实战演练——情景 实战演练——情景 实战演练——情景 实战演练——情景 实战演练——情景 实战演练——情景 实战演练——情景 实战演练——情景 实训5.3 促成面谈演练 销售面谈的时机 当成功地与客户接洽，取得面谈机会后，接下来 的工作，就是进行促成面谈。促成面谈时整个销 售循环的关键部分。 (……) 促成面谈的准备 客户层面的准备 行销员的自我准备 促成面谈的步骤 见面的寒暄(……) 开门(……) 购买点分析(……) 解说建议书(……) 关门(……) 异议的处理(……) 签单后的收尾(……) 促成面谈的要点 面谈地点要合适 准时赴约 行销员应具备的促成观念 正确认识并接受客户的异议 相关知识点 促成话术节选 促成面谈中的异议处理 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成话术节选 促成面谈中的异议处理 实训5.4 保险产品说明演练 保险产品说明的准备 对保险产品的熟悉(……) 准备好相关的资料(……) 调查分析客户资料(……) 保险产品说明的步骤 开场白(……) 依据调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客 户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求(……) 依据客户对各项需求的关心度，有重点地介绍产 品的特性、优点、特殊利益(……) 预先化解异议(……) 异议处理(……) 要求签单(……) 保险产品说明的注意点 自信 语言要通俗易懂 数值和数据说明 维持良好的产品说明气氛 配合工具说明 相关知识点 产品说明的目的(……) 成功产品说明的特征(……) 保险产品的说明技巧 　１、从客户的需求谈起(……) 　２、内容要简洁(……) 　３、吸引客户注意力(……) 　４、重复好处(……) 　５、提供凭证(……) 　６、进行利弊的权衡(……) 实训5.5 保险产品建议书制作 目录的制作 相关内容的制作 公司简介(……) 保险经验(……) 设计根据和思路(……) 保险事项(……) 特别说明(……) 联系方式(……) 建议书的包装 相关知识点 建议书的制作目的和意义(……) 建议书的制作原则 　　１）满足客户需求的原则(……