销售专员该做什么.docVIP

销售专员该做哪些??? 求职必读 2008-11-12 20:09:40 阅读77 评论1字号：大中小 一：销售专员的含义： 所谓的销售专员即销售总部派往某一市场的特派员，其主要作用是通过调查，检查，协调，督促等方式使总部所销售的产品能够在市场上达到最大占有率，其工作内容主要有以下几点：一，市场调查，详细划分，充分了解竟品情况。二，拟订市场营销方案，主要包括铺货方式，宣传计划等。三，与区域代理商及销售人员之间的协调，以确保他们的积极性。四，临时事件的公关处理。 二: 销售专员岗位职责 1.按照公司订立的销售目标，以时间（周、月、季……）为单位，制订本人的市场开拓计划，（包括电话营销计划和客户拜访计划） 2.利用电话、电脑、传真机等多种手段，主动开发客户，介绍搜索引擎排名广告及其他网络增值服务，建立客户关系。 3.收集客户信息、反馈客户需求，跟踪客户落单（签定合同、提交、按合同收款等） 按时、按量、按质提交相应业务表格 三: 要求是吃苦耐劳、外向、积极... 有良好的沟通能力，亲和力，热情有朝气2.较强的管理执行能力,善于与人沟通及建立良好的人际关系； 3.工作认真负责,强烈的责任心,喜欢从事具有挑战性的工作; 4.个性乐观、自信，能很好地承受工作压力； 5.具有团队合作精神； 四：销售人员处理客户异议的方法 客户欲购买你的产品，但他不想受你摆布当冤大头，所以当他不明白你提供的产品何以能满足他的需求时，便会提出各种问题和异议，尤其是工业品销售客户的决策人多采购风险大，如果你不能正确地回答客户问题排除客户的异议，你根本无法成功地达成交易。这就是销售人员必须正确处理客户异议的原因。　　 五：工业品销售人员处理客户异议的五个基本的原则： 1） 客户异议要进行预测和准备 2） 客户有异议应语气肯定马上回应 3） 保持积极的心态和姿体语言 4） 仔细倾听听完客户的异议 5） 读懂客户的异议：真异议（客户的真正需求）；假异议（客户用借口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想与你成交）；隐藏的异议 （表面的异议只是为掩盖其真正的异议例如：客户希望降价，但却提出其它如品质、付款、送货等异议）　 6） 树立专家的形象：病人看病吃药对医生是少有异议。工业品销售人员如果能树立起行业内技术专家的形象，那处理客户有关产品方面异议的可信度和权威性就大大增强了，这也要求工业类产品的销售人员，不仅仅需要懂得销售技巧，还有精通技术和产品知识。 六：处理客户异议的六个技巧 1） 笑而不答法：有些客户的异议没有明显的动机也许只是习惯或着是发泄，与眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容点头同意或装傻就好了。 2） 借力推手法：以其人之道还其人之身，将客户的异议转变为说服客户购买的理由，迅速地陈述带给客户的利益，以引起客户的注意。一位工业设备销售员对客户的高价异议是如此作出反应： 　　“这正是我认为你要购买的理由。” 　　 客户的注意力被拉了回来：“你的意思是？”　　 　　“你只要多付出10%的价格，就可以提高效率20%，这不正是你所需要的吗”　　 3） 间接反驳法：看起来赞成客户的异议，但紧接着话锋一转否认客户的异议。“是的，但是……” 正面反驳客户会让客户恼羞成怒，就算你说得对没有恶意，也会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。　　 4） 直接反驳法：有些情况你必须直接反驳以纠正客户的错误观点，。例如：当来自竞争对手的不实之词使客户对你公司产品的质量产生怀疑时，你就必须直接反驳，尤其是工业品销售不像小额的消费品，客户若对你企业的产品质量有所怀疑，你拿到订单的机会几乎是零。当然你要摆事实讲道理不要气急败坏与客户争辩。　 5） 五问序列法：目的用于发掘客户隐藏的异议。先不要试图去说服,而是去弄明白真正的原因。 　　问题1：你不打算购买一定有原因，你可以告诉我吗？ 　　问题2：还有其它原因吗？ 　　问题3：假如……你会继续这笔交易吗？ 　　问题4：那肯定还有其它原因，哪是什么呢？ 　　问题5：我们做什么你才能信服呢？　　 　　6）第三方证明法：在工业品销售中为应对客户有关产品性能和技术指标方面的疑义时，当销售人员的回答还不足以使客户信服，可以采用第三方证明法如：国家权威机构的检测报告；已使用公司产品的客户名单和联系方法或邀其考查；邀请客户到工厂实地考察。　 七: 销售活动的基本要求： 在销售活动中，计算货款应准确，结算货款应及时，清理欠款应有力度，这是对销售人员和销售管理人员的基本要求 销售活动的最终结果会体现为财务数据。作为销售人员(尤其是销售管理人员)，在开展销售工作的过程中，他(们)必然会遇到