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第一讲 认识营销管理 第二讲 剖析销售行为与客户购买行为 第三讲 洞悉客户需求预测 第四讲 客户市场开发技巧 第五讲 区域经理如何运作采购投标 —— —— ———— 告诉你招投标的技术工具 第六讲 区域经理如何制作年度营销计划 —— 从此告别无计划工作状态 第一讲 认识营销管理 那么什么是营销呢? 曾有一位学者把营销定义为:“生活标准的创造和传递.”从本 质上讲,这只是对市场营销活动的一种富有鼓动性和远见卓 识的观点.本章将重点讲述现代营销思想和实践方面的一些 主要概念和原理. OK!希望我们带着如下问题进入学习: 1.市场营销这门学科的核心观念是什么? 2.营销经理的主要任务是什么? 3.何谓营销观念,它与其它经营哲学有何不同? 4.营销学在不同行业,非营利组织和在不同国家所起的作用 是什么? 课目要点: 一.什么是营销?它的核心观念 二.认识营销管理 三.公司对待市场的导向 四.营销管理的迅速采用 ? ? 一 什么是营销??它的核心概念 �需要 欲望和满意 � 产品(商品 服务与创意) � 价值 成本和满意 � 交换和交易 � 关系和网络 � 市场 � 营销者和预期顾客 营销的定义 �营销是个人和集体通过创造,提供出售,并同别人交换产品和价值,以 获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程. �这一定义包含的核心概念有哪些呢? � 这些概念可用下图来说明: 营销定义包含的核心核念图: 需要欲望 交换和交易 和需求 关系和网 络 产品(商品 服务创意) 市场 价值成本 营销者与 和满竟 预期顾客 需要 欲望和需求 人类的各种需要和欲望是市场营销的出发点(人们需要食品, 空气,水,衣服和住所以维持生存),除此之外,人们对交往,通信, 教育等有着强烈的欲望. 无疑,现代人的需要和欲望之多是多么的惊人.可以设想:拥有 十几亿的中国人,为了满足信息交流这一点需求,不只要带动 多少家通信电缆与光缆厂家发展 对需要 欲望和需求加以区分可能是有用的:::: �需要是指人们没有得到某些基本满足的感受状态. � 欲望是指对具体满足物的愿望. � 需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的 欲望. 上述区别澄清了对市场营销有非议的人所经常提出的责难. �如:营销者创造需要或营销者劝说人们购买并不想要的东 西(这是错误的认识) �营销者并不创造需要,需要早就存在于营销活动出现之前. �营销者,连同社会上的其它因素,只是影响了人们的欲望. 产品(商品 服务与创意) �产品是任何能以满足人们某种需要或欲望的东西.因为人 们靠产品来满足他们的需要与欲望. � 一个产品或提供物由3 个因素组成:实体商品,服务和创意 � 在考虑实体产品时,其重要性不仅在于拥有它们,更在于它 们所提供的服务.实体产品实际上是向我们传送服务的工具 小小心得: �如果制造商关心产品甚于关心产品所提供的服务, 那就会 陷入困境. � 制造商钟爱自己的产品,往往就忘了顾客购买产品是为了 满足某种需要. � 人们或组织不是为了产品的实体而买产品的.例如网通买 通信电缆的目的是购买它能提供优良的传输效果与放心的 质量后续保障和服务. 经验提示: �产品实体是服务的外壳 � 营销人员的任务是推销产品实体中所包含的利益或服务 � 不能仅限于描述产品的形貌 � 如果营销人员把注意力集中在产品