促销员培餐饮渠道篇xiugai.doc

促销员培训—餐饮渠道篇 序言：好的促销员在渠道中不仅负责卖场产品的促销，同样也承担着卖场内的管理职责。 一、卖场日常管理 1、促销前的准备 A、整理服饰与妆容 1）正确穿着公司规定的制服，保持整洁； 2）恰当修饰仪容，做到协调大方、得体； 3）调整精神状态，饱满振作，举止优雅。 B、产品、赠品及宣传物料准备 1）与店内主管/吧员寒喧问候，确认当日促销活动，查询产品库存数量确保不断货； 库存管理法则： a）先进先出原则 把生产日期早的产品摆在最前面，以减少造成老产品积压。 b) 保持前线充裕度，促进后线空仓； 将后线产品尽可能地摆上货架，不但能增加陈列效果，而且给客户造成“存货不多”的感觉，促成进货意愿； C) 1.5倍库存法则 合理进货量={（上期库存量+上期进货量）—本期库存量}*1.5—本期库存量 2）准备有关的促销宣传品及小礼品，并检查是否充足； 3）准备好有关报表便于填写相关资料； 4）检查原有宣传物料是否整洁，位置是否变化； 5）在订餐台了解包房的预定情况。 6）在可能的情况下，帮助服务员做好开餐前准备工作（如折餐巾、摆台、打扫等），并学习餐饮的服务规范和上菜的规则，以及菜品名字。 2、促销过程中 A、热情迎送顾客 原则：1）选择一个有利的位置等待客人，客人迎进店后，应注意微笑，并礼貌问候在场的客人，用适当的方式打开话题。 2）主动服务和寒喧：客人进店热情相迎，主动问候。 3）自我介绍（注意：避免使用“推销”或“促销”等字眼），打开话题，吸引客人兴趣。 注意：仔细观察寻找与客人有关系的话题，尽量避免封闭式的问题。 开场示例：“各位好!今天尝尝我们华夏长城葡萄酒吧（展示样品或宣传手册），她产与法国波尔多同一纬度的河北昌黎，而且还是奥运会独家葡萄酒供应商。很多客人喝过反应都很好，来我们这儿的客人都喜欢点这个酒！相信一定不会让您失望的！” B、产品推介 1）充分了解你的产品，包括它们的特点和利益。 2）充分了解竞争对手的弱点 3）充分了解顾客消费目的与心理，如客人朋友聚饮、家庭聚饮、还是商务应酬等，做到有的放矢。 4）确定客户需求的存在 a)通过寻问，让客户表达出需要与否。如果客户回答“是”立刻满足其需要；如果客户回答“不是”那么一定要在客户的头脑中留下印记，并想法重新开始“克服客户不关心”。 b)直接切入：“各位，我们这里长城葡萄酒卖得最好，是中国葡萄酒第一品牌，全国销量第一， 客人喝过反应都很好，大家今天也不妨尝试一下！”。 5）制造良好的销售气氛。生硬直接的推销容易引起客人的反感，成功率不高，因此推销前的气氛营造显得很重要，此时售前服务就是最有效的“融冰”办法。具体方法有； a)帮助客人挂外套、挂包 b)帮助整理桌上的餐具 c)帮助客人倒水、点烟，主动让客人就座 d)如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸奖小孩聪明、可爱、机灵、调皮等 e)帮助客人点菜 C、作好成交服务 1）已成交； 如果客人选用我们的产品，要向他们表示感谢，并及时把酒送上，在倒酒时，要将标签面对客人，注意手指不要遮住标签。倒酒时，注意事项请参照葡萄酒礼仪 2）未成交 a)如果客人没有选用我们产品，也要感谢客人花时间听我们介绍，并要以自然诚恳的态度离开 b）适时对客人进行二次促销 c）自始至终保持良好的礼仪姿态 d）向客人赠送礼品（如有可能）并表示感谢 3、当天销售/促销结束 1）促销结束时，准确清点销售数量，如同时有其它竞争品牌的红酒销售，也应了解其销量。并填写公司规定的报表； 2）按照库存管理法，察看是否需要补货； 3）检查所有的促销品，是否有损坏，缺失的情况，并及时补充； 4)向店主道谢，并有礼貌地道别。 5)总结当天销售情况，对薄弱的产品或销售知识进行及时学习补充。 二、陈列最优化原则 1、产品陈列最佳位置： 1）与吧台服务员眼部平齐的层面为最佳层面，尽可能多的陈列主推产品 2）吧台服务员右手为最佳位置，左手次之 3）与吧台人员沟通在吧台正前部位置产品尽可能最大化陈列 4）在可能的情况下（或促销活动期间）争取在餐厅入口处使用产品陈列/促销台。 5）在可能的情况下，争取主推产品摆桌（2-4瓶）陈列。 2、易拉宝的最佳摆放位置： 1）门厅入口处 2）楼梯入口处、拐角处、楼梯口上方、摆台侧方；电梯入口处。 3）过道、走廊入口处 3、pop张贴最佳位置 1）吧台前方/侧方 2）餐厅立柱 3）过道、走廊墙壁，楼梯口转角处 4、酒柜/酒架（如果店内配置有的话）的摆放位置 1）吧台侧面（方） 2）楼梯口上面正对位置 3）贵宾包厢（小酒柜） 5、在可能的情况下，与店方洽谈制作酒水单。 6、在可能的情况下，争取在餐厅立柱、包厢内墙壁上悬挂产品镜框画。 三、临场促销技巧 1、巧拉关系法 A、如果客人中有小孩子，可以逗小孩子，或夸奖小孩聪明