全国人像影业交流会交流材料之五.doc

全国人像摄影业交流会交流材料之五 面向农村 服务农民 闯出农村摄影新天地 河北文安孙记婚纱摄影公司 孙记婚纱摄影坐落在河北省文安县县城中心，设有数码婚纱摄影精品馆、柯达快速冲印店、婚庆礼仪中心、香港金嘉利钻石专卖店，同时还有儿童摄影等专业摄影机构，员工约百余人。从40年代起，孙记就开始从事照相业，简陋的小作坊，简单的设备，原始的操作技术，耗尽孙记两代人的心血，孙记坚守诚实守信的品质，围绕面向农村、服务农民的宗旨，走出了一条发展摄影的新路子。 一、准确定位，开辟农村市场 （一）巨大的农村市场，坚定了我们服务农村的信心 文安摄影业流行趋势几乎与京津同步。文安县面积约1028平方公里，人口55万人，农村人口占85%。当地的人们早已不是仅仅把留影照相当作一种奢侈，而是当作一个时尚文明的展示平台，家庭团圆、朋友相聚、企业庆典、迎来送往都少不了留影照相。特别是婚纱摄影，几年前人们还是可照可不照，而现在只要是结婚就必拍摄婚纱照。全县每年新婚不少于四千对，我们公司就占70%的市场份额。富裕了的农民渴望高层次展示，条件稍差地区的人们也同样渴望适合于他们的消费方式，用艺术引导市场，开发市场，农村摄影市场巨大，商机无限。 （二）依托农村市场，实现三个跨越，创造四个第一 近年来，孙记以农村市场为阵地，努力开发、培育，实现三个大跨越式发展。 第一个大跨越:寻找渗透点，进行市场渗透和开发 进入八十年代中期,我们已在摄影界崭露头角。通过客流量和农村市场调查分析看到：顾客来自县城里的多，城外的少，附近的多，远处的少，不是特殊需要很少有人专程进城照相。我们从中意识到，坐守店内等顾客，不如投身农村市场搞开发。于是我们第一个走出店门,骑着自行车,后来驾驶摩托车跑遍全县所有村村镇镇,方圆百里到处都有我们为农民直送高雅艺术上门服务的身影。这些地方的古建筑文物,人们喜爱的公共场所,都成了我们的外景点。第一个使用彩色胶卷,第一个把铃木摩托搬进景点,凡是人们心中渴望而且最流行的新产品都成为孙记手中的王牌道具。 第二个大跨越:与时俱进，引进新兴业态 随着社会进步和形势的发展，摄影业已从传统摄影转向信息化数字化,掌握精尖技术，依托农村市场开发产业项目才是维护打造品牌的根本。我们在市场调查中发现，婚纱照拍摄已开始在京津流行，我们这里很快就会被普遍接受，应该尝试开发。道理明白了,这就看气魄大小了。我们迷惘过、困惑过,每一次新的尝试都要承担风险。我们顶着风险将大笔资金投入婚纱摄影,在当地是第一家。 第三个大跨越:开拓多元化经营，丰富服务品种 随着各大影楼如雨后春笋般突起,竞争日趋激烈。面对竞争，我们开始多元化经营。2003年起,孙记相继建起了2000平米的摄影大楼、350平米超大暖棚实景拍摄基地、数码婚纱摄影精品馆、红双喜婚庆礼仪中心，并购置45座宇通客车、依维柯客车、老爷车、宣传车等，经营范围延伸到集婚纱摄影、写真摄影、儿童摄影、广告摄影、证件快照、冲洗扩印、器材销售、金银珠宝钻石首饰销售、婚庆礼仪服务为一体一条龙服务。 （三）创新服务方式，开辟农村市场 我们在实践中认识到，要想开辟农村摄影市场，站稳脚跟并且大有作为，就必须做到服务方式深入人心，品牌魅力深入人心。 第一、与国家电影放映2313工程结合。 根据政府部门每村每月至少放映一场电影的要求，我们主动联系电影队下乡放映，采取广告宣传与电影放映同步进行的方式，请新娘顾问们耐心地为群众展示讲解，现场解说，同时发放登记优惠卡、联系册。现场业务宣传让我们与群众进行面对面地交流，签定预约单。我们赢得了更多的潜在消费者，农民也认识了我们。 第二、与村街文化联姻。 我们选择有礼堂、演出场所的村街搞文艺演出活动，事先组织本村街能歌善舞的青年做演出准备，同时在社会上邀请高水平的歌手、员工模特表演队以及县电视台主持人进行盛装表演，受到农民的欢迎。 第三、主动开展下乡活动。 我们充分利用行业特点，搞起银发彩照夕阳红活动――进村街为60岁以上的老年人免费拍摄彩色照片，并以此为切入点来掌握老年人亲朋好友的联系方式，及其婚龄婚庆情况。通过村委会为我们提供18—25岁未婚男女青年的姓名和居住方位，我们的小分队登门入户进行采访，有了老年人的介绍、村政府的支持，有了入村轰轰烈烈免费拍照活动的影响，我们的小分队就有了入户访问的敲门砖，体体面面入户进行调查，加之我们小分队特有的气质和素质很快就和被访问人成了朋友，有的当场签定了预约订单，有的主动为我们介绍提供亲朋的情况。这种做法是一个兜底式调查摸底的好办法，近期可拍照的差不多就和我们签订单，后几年才到婚龄的人我们也心中有数，保持联系，建立好关系。 第四、配合周年店庆，开发客户资源。 我们在每年年初制作的台历、挂历上都把集团各门店的店庆日醒目标出，让社会早知道。特别突出的是孙记婚纱摄影的店庆日，每年的8月中旬，必