成人培训原则.pptVIP

* 请学员拿出随堂讲义四，这个表格很好的结合了训练的三个原理，可回到团对后直接应用，在左上方写下训练的具体名称，如：目标市场技巧班、高额保险行销技巧班、增员面谈技巧班等。 PESOS原理示例 步骤 行动内容 需要什么 由谁 负责做？ 开始 日期 完成 日期 准备 向刘华说明这次的训练目标，可帮他建立电话接触的正确技巧，以提高成功约访的机会 一台专用电话、电话接触话术、市区电话号码簿、拒绝处理讲义 主 管 07/28 AM10：00 07/28 AM10：00 说明 请他先研读话术内容、拒绝处理讲义并告诉他将采用角色扮演方式，由他先扮演准主顾，然后角色再互换扮演约访者 课程内容 同上 07/28 07/28 AM10：00 示范 由我先担任约访者，刘华担任准主顾，并请刘华提出拒绝理由 用手模拟打电话 同上 07/28 AM10：00 07/28 AM10：00 观察 由刘华担任约访者，我担任准主顾重新演练，并立即给予回馈 用手模拟打电话 同上 07/28 AM10：00 07/28 AM10：00 督导 从电话薄中找出合格准主顾，正式用专用电话开始约访，时间2个小时，如未达预定目标（10次机会）则检讨重做 电话约访记录表 组训 07/28 AM10：00 07/28 AM10：00 三、训练原理的应用表格 诊断 需求 （D） 资料分析 观察 面谈 寻找问题 训练目标 （O） 知识（K） 态度（A） 技巧（S） 习惯（H） 训练 方法 （M） 准备（P） 说明（E） 示范（S） 观察（O） 监督（S） 注意事项 追踪考核（E） * 组训在职场内一项很重要的工作就是对业务人员的训练，好的一名组训人员，既可以做一名优秀的主管，也可以做一名优秀的讲师。在这个单元我们将学习一些成人训练的基本知识。 * 首先我们来了解一下成人学习的原理，包括四个方面：成人学习的特性、成人学习的障碍、成人学习的的期待、怎样迎合成人的学习心理。了解了这四个方面，我们才可以更好的进行针对性训练。 * 导入：用一个有意思的提问来了解成人学习的特点。 我们先看一个有趣的例子。用提问的方式让学员举手回答，学员会有各种答案，如母鸡在对面等。气氛会很热烈。 * 我们看一些名人的答案。 每个人都有自己独特的看法，成人教育更需要注意针对性、启发性和双向沟通。 * （1）不同的人因为经历不同，所以学习个性不同，如前面的例子。 （2）关于意愿产生的一个实例： 妈妈：小滑头，我已吃完了，你赶快吃 完啊！ 妈妈：现在开始吃你的波菜！ 宝宝：我为什么要吃？？？ 妈妈：因为它可使你变得更壮！ 宝宝：这不是好理由！ 妈妈：它可使你健康。 宝宝：这也不是个好理由！！ 妈妈：它含有大量的维他命。 宝宝：这也不是个好理由！！ 妈妈：它含有血液中所需的铁质。 宝宝：这也不是个好理由！！ 妈妈：如果你不吃的话就吃不到后面 的点心！！ 宝宝：这才是个好理由······· （3）成人学习目的明确、学习以及时有用为取向以解决问题为核心。如举办培训的名称叫“一分钟谈保险”，会有很多人来参加，因为他的目的明确。 （4）在年龄方面，指出目前招聘工作中的误区：“招聘35岁以下”，实际上在寿险业，40—45岁往往更具有优势，有阅历、经验、充沛的体力，科学上认为，真正的中年从45岁开始，老年从65岁开始。 * （1）当成人达到一定程度的成功标准时，往往自我满足于现状，认为没有必要再努力工作或再学习。除非你能提出对这些人真正有意义的诱因，否则他们是不会接受进一步的训练的； （2）不承认自己有任何行销上的缺点，不认为自己有接受训练的必要，或者他们根本不相信训练能带给他好处 ； 批评训练课程不够完整、不切题或者训练内容已经不符时宜。其实大多数都只是因为业务员表现平庸，面临瓶颈的藉口，这也是挫折的征兆 ； （3）对训练人员有歧见 ； （4）过去的经验影响成人学习成果甚巨，他们对某些事情已经有一些先入为主的偏见，固执的观念。使得他们无法接受训练的方式，不认同训练的成果，导致抗拒训练，造成学习障碍； （5）成人经常对自己吸收及熟练的训练教材和技巧的能力缺乏信心。努力后却失败了，是让人非常痛苦且难堪的。所以成人有时候为了保护自己而不使出全力，这不仅增加了他们失败的可能性，同时也提供了他们合理的失败的藉口。 （6）怕与别人不一样。 （7）不愿意改变，如产品导向与需求导向销售。 （8）不相信学习，甚至一些领导也不相信培训。 （9）怕麻烦，如销售业绩改善项目的展业夹的使用。 举例：李科是公司的新人，但是他过去已有三年多的他公司业务经验，经发觉李科并未运用公司的方法在行销，甚至认为过去的方法较为有效。 ？他学习的障碍在哪里。 * 成人教育及在职培训