如何与客户沟通和谈判.ppt

如何与客户沟通和谈判技巧和请注意事项 易乾财富铜陵分公司：孔艺名 六 大 技 巧 1、专业和微笑 2、沟通过程中的尊重 3、如何面对、回答问题 4、面对无法解答的问题 5、宽容相处，由陌生向朋友转换 6、赞美别人，获得认可 1、专业和微笑 说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓。说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。 2、沟通过程中的尊重 对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员，经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结果弄成了一场辩论会，引起客户的极大反感，合同自然没有谈成。作为销售人员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。 3、如何面对、回答问题 面对客户提问是，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答。不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的收益时,你就要尽量的把产品的收益回答清楚,各周期的收益,产品的投资进入方式和回款方式问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了. 4、面对无法解答的问题 认真回答对方的提问。自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。 5、宽容相处，由陌生向朋友转换 不要用反问的语调和客户谈业务。有些销售员在面对客户的恶意问题时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。却适得其反，客户被驳倒了，定单也丢了。应该微笑着说：我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。我们不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。 6、赞美别人，获得认可 学会赞扬别人。你的赞扬是出于真心赞赏别人的努力。比如：您真的很专业，像您这个年纪的人很少懂这些。也请你今后多多指教。 赞扬别人是我们沟通的有效武器。可以尽快获得客户好感，获得认可。 获得认可，大部分时候也意味着获得成功！ 谢 谢 孔艺名 2015年7月