第四单元：建材渠道类型.docVIP

6个基础渠道类型 建材市场渠道； 网络团购渠道； 团购会及展会渠道； 小区推广渠道； 工程销售渠道； 设计师渠道； 品牌联合； 1个软渠道类型： 服务渠道——做口碑； 一个理念：贯穿售前、售中、售后的渠道运营 ? 售前 售中 售后 目标 扩大产品及品牌认知度 接触成交率提升 建立良好的口碑传播 手段 小区推广、网络推广、区域竞争性促销 以品质体验为核心的消费者购买过程体验 打造 安装服务、回访计划 主要工作 A、“二级标准化网络推广”模块设计及实施 总部网络品牌性推广 区域市场网络推广模块化 区域市场网络促销模式化 B、小区推广： “零利润”样板房征集模块化 日常性小区推广实施模块化 家装沙龙的会议营销模块化 C、门店的竞争性促销 D、总部统一促销活动 E、区域市场广告传播计划制定 A、终端形象体验—— 硬终端体验（完善性：工艺体验、供应商体验、花色体验、关键性卖点体验） 软终端体验（完善性：通俗化导购术语、统一终端店员形象） 终端管理（标准化终端维护要则） B、产品品质体验—— 现场演示体验：转数演示板…… 营销工具：花色口袋手册、品质说明书 A、“六级贴心”安装服务模式 免费修补服务 快速预约服务 品质安装服务 保姆清洁服务 保养培训服务 最低损耗服务 B、“两级温馨”回访模式 总部回访模式 经销商回访模式 小区推广（1）：16个小区推广的关键步骤 1、建立专职小区推广队伍； 2、小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图； 3、楼盘分类； 4、评估开发价值，确定进驻方式； 5、物业管理公关，低成本进驻； 6、进驻前准备； 7、正式进驻； 8、接待与介绍产品； 9、扫楼； 10、参观预约登记/确认； 11、旗舰店接待 12、家装课堂； 13、接受预订； 14、团购； 15、小区回访； 16、口碑宣传 小区推广（2）：各小区类型的推广关键要点 序号 小区类型 进驻方式 １ 集资房 作为开发重点，集中优势资源开发。适宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房，注重保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。 ２ 商品房 对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店。对于户数多，且其装修档次高的大型小区，在设临时展示的同时，可派开发小组在周六、周日摆咨询台进行宣传。 充分利用样板房带动效果，引导客户之间的口碑宣传。　 ３ 拆迁／出租房 保证资料到位。 对于装修档次低的小区，以人员散跑为主。 ４ 小别墅 注重于家装公司的合作。（单单量大；家装公司对涂料的销售的影响不是最主要的，涂料的安装由企业负责而非家装公司。）物业进入难。挑战比较大。 小区推广执行 小区推广案例模拟 1.要素之一 目标小区选择 某区域二级城市，经济发展水平中等； 目标A小区500户，均价2500/平米，平均户型面积110平米，平均每户可铺装面积为70平米； 目标小区为某大学教工家属区，住户大部分为大学老师，消费能力较 强； 经销商与物业有良好的客情关系； 小区已基本完工但还没交钥匙； 2.要素之二 交房前期准备 宣传先行：小区公关，人员、喷绘进区 在交房前半个月经销商在小区正门口做了一幅为期四个月喷绘广告条幅三条，主题为：×××品牌 携 办事处全体员工恭祝 小区业主喜迁新居； （广告位置可以参照下图） 交房前一星期，派业务人员进入小区，与门卫等建立关系、搜集业主资料； 现场推广：交钥匙时刻的推广 交钥匙当天出动员所有导购员以及安装工人向领取钥匙的业主发放装有×××品牌广宣资料，免费矿泉水，小礼品的手提袋（例如：钥匙扣、保温杯等） 在要是领取处旁设立一个免费装修咨询台（见下图） 对于有意向顾客向其讲解超“有奖样板房”有礼征集活动，尽量留下电话，如不方便可由业务人员了解其住址 推广深入：交钥匙后一周内的推广 业务人员深入小区深入小区开展一对一推介（聊天式、建立客情为主），同时通过段时间的对住户的了解寻找消费领袖，争取使其成为样板房用户 门口喷绘广告换上样板房征集的内容（文案见下页） 在小区广场等醒目位置张贴 为门卫提供印有×××品牌字样的遮阳伞，免费使用；（见下图） 向用户信箱内发送制作成煤气但收藏夹的宣传单页（每户一份，放信箱里即可） 每个单元楼门口贴上楼花（如物业不允许则贴在二楼阳光照射处） 说明 这一阶段以“有奖样板房”为主题目的是尽快打开缺口，因此应选择消费领袖为样板间，带动作用很大；消费领袖应选择在社区内有影响，或在单位职位较高的人； 宣传单页作成水费单夹，学生成绩夹等实用性强的样式，这样消费者报春的时间较长更能起到宣传作用。 推广深入：交钥匙后三月内的推广 与物业协商，为其免费制作一个读报栏，放在小区大门口但是要求其一半版面两年的使用权 在小区内设咨询台，向住户讲解装修知识，介绍公